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以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。——《旧唐书·魏征列传》

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药品营销策划方案

药品营销策略的制定过程是一个辨别，选择和发

展市场机会,完成企业任务和目标的过程,具体营销方法和方式很多，

重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战

略和药品营销组合战略。

1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的

消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大

市场中寻找对企业最有利的细分市场,选择最有效的目标市场，制定

最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合

起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，

同时还有利于企业不断调整市场营销策略.

2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市

场细分,迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的

竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企

业为自身的生存与发展,在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定

的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争

策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构,明确自己做一个

什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药

品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的

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以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。——《旧唐书·魏征列传》

同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓

市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对

多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用

到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分

业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务,新的产品，开拓新市场，

制定企业新业务发展策略。

最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略

后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部

条件和外部环境的需求,为企业制定一个合理的,由营销组合构成的

整体营销组合。

4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他

们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价

格，分销渠道，促销)和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便,

沟通）等可控的营销手段.但营销组合受许多不可控的外部营销环境

的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一

系列法律法规医改政策的出台，WTO,经济全球化一体化等，企业应密

切监视宏观环境的动向,调整企业的营销组合与外部环境相适应，是

企业取得主动,成功和发展的关键.企业应善于使这些可控因素与不

可控因素相适应。

四、药品营销组合4PS方案

1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体

概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时

以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。——《旧唐书·魏征列传》

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注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同

时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品

研发技术而独步医药市场。

2、药品的定价方案,药品价格目前是十分敏感的