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商务谈判报价技巧与策略6篇

商务谈判报价技巧与策略(1)

从原始社会开始，人类在日常生活和劳动中就尝试着沟通，也正是因为沟通

促使人类在恶劣的环境中可以生存和不断发展的重要原因之一，并且为此还产生

了专门用于沟通的语言。古代尚且如此，更不必说现代社会科学技术日新月异，

信息瞬息万变，人与人之间的关系更加密切，无疑更需要沟通，人类甚至为此创

造了许多用于通信的工具。

这一切都在宣告着沟通时代的到来。

沟通时代的到来对人类的作用是巨大的。

沟通可以让人际关系更加和谐。两个人在图书馆里，因是否开窗问题而争论，

影响他人，也影响自己。一个人认为开窗户，便于流通;另一个人认为天气冷，

不能开窗户。馆长在与两人沟通后，了解两人的要求，走向远处的窗户轻轻打开

它。馆长通过沟通同时满足两人要求，解决争端，让人际关系更加和谐。

沟通可以让企业绝处逢生。工厂因经营不善，资金周转不灵，面临倒闭的危

险，几百工人将在无遣散费且拿不到拖欠的工资的情况下失业。群情激动的工人，

打砸工厂设施。厂方出面，劝解工人，叫工人按工资分工厂股份，再努力干两个

月。结果，在厂方和工人沟和解，工厂起死回生。

沟通可以让两国免于战火洗礼。埃及和以色列因国家利益在西奈半岛问题上

针锋相对，战争一触即发。埃及必须取回自己的领土——西奈半岛。以色列为保

障国家安全又不能让西奈半岛成为军事基地，不想归还。最后，两国政府经过沟

通后，西奈半岛成为非军事区，以色列归还半岛。用沟通方式，和平解决领土争

端，免于战争。

总而言之，沟通时代，沟通让一切更美好。

商务谈判报价技巧与策略(2)

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误

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了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为

不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的

话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表

感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一

事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨

价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合

同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了

大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼

仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏

在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其

中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,

并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.

接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表

是如何做的:

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商

来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美

国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国

公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公

司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是

这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的

结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件

事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出

的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的

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机会，于是谈判顺利地进行下去。

商务谈判报价技巧与策略(3)

语言作为思想载体的形式，在这个越来越小的世界中变得犹为重要。

当今的社会，文化交流与商品流通已变得越来越频繁，也越来越重要了。于

是，在国与国之间、民族与民族之间的交流中，语言成为了最重要的沟通工具。

在当今这个社会，沟