业务销售实战技巧(心态+三板斧+八步骤+九技巧).ppt

蛋白：堆头数量85件，套袋竖放的不低于22件；碗粥：堆头数量63件，竖放的不低于12件；BA产品堆头陈列标准五、检查库存做完产品生动化之后，销售代表要按包装规格的顺序来清点小店的库存。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。0102六、进行销售拜访清点小店的库房之后，销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的公司产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。“1.5倍的安全库存原则”安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5建议订货量=安全存货量－现有库存.向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到公司产品的全系列铺货（但新开发市场以主推产品为主）。如果在公司对终端店有促销政策时，销售代表要积极地介绍促销内容，从而达成成交。终端销售话术的作用案例。销售陈述——拒绝处理拒绝处理的万能话术！！镜子法“我没位置“――“您认为这种产品会占您很多位置？同感法“我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此感觉到的，后来在销售我们产品后，他确实获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉….”意见支持法“这是应该的，要我是您，我也会这么想”“难怪您这么说…”“这应该的销售陈述—反对意见处理的基本技巧犹如向客户乞讨,不好意思开口害怕会被拒绝,会很难堪看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求想象中要求订货是件可怜的模样心理障碍促成—心理准备（1）正确的心理帮助客户尽快获得产品而享受其利益帮助客户解除心理障碍这是商业行为中公平的沟通机会促成—心理准备（2）除了必要的话以外不要多讲，避免说溜了嘴。1如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋。2和约或定单内容要明确而简单3缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第三者在场4签约完成后，尽早告辞，不宜多留。5要表示谢意6促成——注意事项(3)七、订货01040203销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。分销日报表，是销售代表最有效的销售工具。要将终端客户信息清晰地做以记载——客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。要坚持、认真、如实、现场填写。销售代表养成良好的填写《分销日报表》习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。有办事处的区域则填写《客户卡》“定时、定线、定人、定车”是公司对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定.“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是每一个区域、线路要固定专人和“专车”。致谢并告之下次拜访时间（1）八、致谢并告之下次拜访时间（2）“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。总结计划性拜访的八个步骤，是公司帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。终端铺货九大技巧一个产品上市时无论营销策划多么科学全面，广告轰炸力度多么大，如果产品没有铺市率，一切都是空谈。要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。最后取胜还是地面部队！现在市场终端反映的问题：现在市场终端反映的问题：一、该经销商的售后服务太差，基本上不管调换货，市场维护周期过长，承诺的