销组织和管理平台设计的报告.pptx

销组织和管理平台设计的报告

2营销组织和管理平台设计报告范例（快速消费品企业）

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3A.电池营销组织总体框架.....

4快速消费品行业竞争的核心成功因素通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率合理的分销模式和有效的渠道控制和管理以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同品牌知度度的提升和营销效率的提升正确的市场拓展策略核心成功因素.....

5依靠其强大的品牌效应及完善的分销渠道，宝洁产品无论是铺货率还是市场占有率都很高护发类产品(97年初)护肤类产品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飘柔潘婷诗芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉兰油夏士莲旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒肤佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰渍浪奇奥妙铺货率市场占有率.....

6宝洁与经销商的职责划分经销商管理和控制机制的主要内容是将渠道职能在企业和经销商之间

进行合理分配案例分析.....

7许多跨国企业都建立了以市场营销功能为导向的营销组织(2)：联合利华

的市场部负责统一的产品/品牌营销策略制定、市场分析以及媒体投放总经理销售财务市场…技术物流财务人事关键客户经理销售大区经理渠道营销渠道促销品牌策略制定品类总监品类总监品类总监媒体总监市场研究总监消费者服务总监PWSkinOral品牌经理品牌经理品牌经理广告投入市场研究竞争分析顾客服务品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理案例分析：Unilever.....

8PG的销售市场部是市场部和销售部之间不可缺少的润滑剂，推动销售和市场有效地结合，XX电池营销组织可以借鉴这一模式PG销售市场部的运作销售监控销售能力评估销售执行监控沟通品牌与销售之间的关系沟通产品策划和销售之间的关系销量预测培训销售市场部制定分销目标制定营销策略促销活动规划配合销售相关市场部产品A产品B产品C为产品争取促销机会执行批准的促销计划执行既定的营销策略实现预定的销售目标销售部产品A产品B产品C.....

9目标市场要求宝洁的做法业绩在全国范围内进行广泛分销,取得最好的展示空间和货架陈列日用消费品的特征是:高消费频率,广泛的消费群和消费便利性需求.这些消费特征对分销渠道的设计和拓展提出了很高的要求。需要一个具有很高覆盖率和多种渠

道并存的分销网络来接近最终消费者。在拓展初期，宝洁将其分销重点放在城市，在成功地将其网络拓展到５００个城市后从１９９５年开始，宝洁开始将其分销重点转向农村，并将农村作为今后分销工作的主攻方向。无论是在世界还是在中国，宝洁业已占据了行业领先者的地位。从１９８８年开始，宝洁就在中国实施其一贯的高投入，高回报的策略。在经历了最初几年的因高投入而带来的亏损之后，从１９９４年开始赢利，并且其销售以每年５０％左右的速度快速成长。其广泛分销策略可以说是支撑其成长的主要支柱。在资源有限的情况下，实施有效的市场拓展策略可以帮助企业分阶段地实

施营销目标，最终实现总体目标（1）宝洁公司的总体市场拓展策略举例.....

10在资源有限的情况下，实施有效的市场拓展策略可以帮助企业分阶段地实

施营销目标，最终实现总体目标（2）宝洁的城市市场扩张策略宝洁的农村市场扩张策略市场部确定分销目标并划分分销区域在每个城市进行调查，分析并确认其各

自的消费水平和市场容量按照调查结果将各城市排序，并确认

拓展先后次序在城市地图上将所有找到的各类

零售点标出招聘当地的销售员挨家挨户地拜访批发商

和零售商，向他们介绍产品，派发样品

张贴POP广告当销售量超过一定水平后，宝洁会从当地

的批发商中选择合适的培养为分销商在全国范围内选择理想的农村地区，他们

一般有着相对较高的消费水平和人口规模对于特定地区，确定零售分布

地图和拜访路线销售队伍按照既定路线来拜访零售商，

以赠送样品的方式来打通渠道对于那些愿意做宝洁产品的零售商，

宝洁就将他们介绍给就近的分销商举例.....

11B. 电池营销组织总体框架.....

12XX电池营销组织作为在产品事业部下运作的独立单元，集经营、营销、销售和内部管理等功能于一体电池营销组织四大功能营销分析产品在目标市场地位的适应性(目标与实际差距)制定并实施结合产品的产品营销策略内部管理通过计划管理来确保营销目标的实现通过预算控制来确保营销资源和费用合理分配通过建立有效的激励体系来调动内部人员的积极性销售根据市场需求和企业发展目标制定区域和产品的销售目标组织实施销售和回款经营在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略从而实现销售公司营业收入和利润目标.....

13XX电池需要逐