电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案.pdfVIP

古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼

《推销策略与艺术》课程作业讲评(1)

一、判断题

1-10×××√√×××√√11-20√×√×√×√√√×二、单选题

1-5BDCAD6-10ACABC

三、简答题

1、影响推销工作的因素有哪些?

影响推销工作的因素有:

(1)推销员的素质:作为一名卓有成效的推销员,至少应具备这样两项基本素质:

一是善于从客户角度考虑问题;二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。

(2)推销环境:这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环

境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。

(3)推销工作的组织管理水平:这主要包括六方面的内容:确定目标;拟定推销

员的规模和组织结构;招募与挑选推销员;培训推销员;督导和激励推销员;评估推销

员。

2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”,这种

说法是否正确?为什么?

这种说法不正确。因为推销员的责任主要表现在以下四个方面:

(1)推销产品。这是推销活动的最基本功能。

古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼

(2)开发客户。推销员不仅要与现有的客户保持联系,更重要的是要不断地寻

找新的客户,开拓新市场。

(3)提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务,通过这

些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。

(4)沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。

3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力?

一个合格的推销员应具备的素质包括:

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(1)优良的精神素质:①热爱推销工作;②成功的欲望;③坚定的自信;④团队合

作意识;⑤锲而不舍的精神;⑥学习的态度;⑦高度的诚信观念。

(2)良好的品格修养:①真诚坦白;②热情开朗;③善解人意。

(3)合理的知识构成。

(4)纯熟的推销技巧。

(5)良好的身体素质。

一个合格的推销员应具备的能力包括:

(1)观察能力。

(2)创造能力。

(3)社交能力。

古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼

(4)表达能力。

(5)应变能力。

4、推销员为什么必须了解客户知识?客户知识包括哪几方面的内容?

客户导向是推销工作的重要理念。为此,分析和了解客户需求是成功推销的前

提和保障。所以,推销员必须了解客户知识。

客户知识包括:客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方

式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等内容。

5、简述“迪伯达”模式的六阶段。

“迪伯达”模式包括六个阶段:

(1)准确地发现顾客有哪些需要和愿望;

(2)把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来;

(3)证实推销的商品符合顾客的需要和愿望,正是他所需要的;

(4)促使顾客接受所推销的商品;

(5)刺激顾客购买欲望;

(6)促使顾客采取购买行动。

四、实训演练

可不写。

《推销策略与艺术