人大国际贸易课件-第十章客户调研和贸易谈判.pptVIP

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《国际贸易教程》（第三版）第十章客户调研和贸易谈判高成兴黄卫平朱立南编著中国人民大学出版社*国际贸易第十章客户调研和贸易谈判第一节客户调研的内容第二节客户分类及管理第三节贸易谈判重点问题*国际贸易12客户调研的意义和内容对外贸易谈判的原则12第一节客户调研的内容*国际贸易1国外客户与其他客户交往的情况32国外客户与我方开展经贸往来的历史和现状对国外客户自身情况的了解一、对国外客户自身情况的了解*国际贸易客户的资本状况和资本变化的情况01客户的派息、偿还债券情况02客户的历史状况03客户的经营能力04客户的信用05客户的经营范围06客户的组织情况07客户负责人的情况08二、国外客户与我方经贸往来情况的掌握*国际贸易客户与本公司建立业务联系的情况（时间、次数、商品种类、要求问题、态度等）01客户与本公司的成交记录（商品品种、成交数量和金额、是否产生过问题）02客户历年来履约的情况（信用证、货物、支付、保险）03客户在履约过程中处理争议、索赔、理赔情况04三、国外客户与其他客户交往的情况*国际贸易客户在国外的分支组织、子公司及代理等情况。客户与其他厂商的往来关系。客户的信息资料来源第二节客户分类及管理*国际贸易01业务往来函电02与客户进行谈判的材料03通过我国驻外经济机构进行了解04通过国外咨询公司、银行进行调查05请国外商会及老客户提供情况06从国内外公开出版物及互联网中查找客户资料的鉴别。二、客户资料的整理、分类*国际贸易所获资料是否具有代表性，是否能够真正反映客户的情况。所获的资料是否具有可靠性，是否准确、可信。所获资料与过去的或者是从其他来源获得的资料是否有矛盾。所获资料是否具有时效性。客户资料的整理加工。客户资料的分类。客户档案和卡片的建立客户的分类管理基本客户：经营品质好，资金雄厚；与我方成交次数多，数量达，履约情况好。一般客户：经营作风较好，但交易次数不多或数量较少。其他类型客户包括初步接触的客户和信用不好的客户。对外贸易谈判定的原则第三节贸易谈判*国际贸易态势的原则心理的原则互利的原则耐心的原则信息的原则二、谈判组的构成及管理*国际贸易谈判组的构成：少而精的原则。谈判组长的人选：具有商务工作经验和财务知识，并且应由企业关键人物担任；能从企业全局出发，把贸易谈判于企业整体工作结合考虑。对于谈判人员的管理：权责利分明；组内互相支持。谈判组成员的选择：基本品质、知识经验、主动精神、个人气质、年龄要求国际贸易国际贸易国际贸易国际贸易