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问题列表管理与解决所谓真正管理，是管理实绩产生的过程所谓工作，就是解决问题——及时对策、解决问题客、用户问题产品问题服务问题交货问题……*7、市场经理巡访经销商步骤要项：先在外部检视店面外观？店内之气氛？促销活动？促销物品活用正确？新商品展示出？现场展示演出？直销员服装、精神？顾客接待？顾客入店动态？顾客购买成交率？顾客对商品的意见？照明？左右竞争品牌调查比较？实绩分析？与直销员交流？销售促进8、提升卖场竞争力家电产品NB商用空调产品电脑1、硬件—地点、装修、空间、面积2、软件—活性化、人情味√直销员素质√陈列展示√演出、演示√照明√促销物品布置、装饰√新商品告知√销售助成物活用√服务√竞争信息对应√资源整合?商用空调设计施工设备专业技术√专业能力√整合资源√设计能力√完美施工能力√服务力（及时）√人际公关√工程开发与确保1、专业知识2、工程销售能力3、借力、结盟促销4、公关人际*Haier店铺创造基本原则新鲜广场（FRESHPLAZA）提高（3SUP）硬体的强化（店铺，机能）新鲜广场（FRESH）店头美丽的外观FINEFACADE陈列丰富而量多RICHVOLUME主张精华专柜ESSENCECORNER待客微笑空间SMILESPACE实演操作乐趣HANDJOYFRESH软体的强化（生活化，活用）提高（3SUP）运营管理提高服务水准SERVICEUP店铺演出提高格调，感性SENSEUP店铺提高销售量活用SALEUPSSS9、商品说明135*商品特点1商品性能2对用户的利益好处推介3证明证据活用4竞争品比较5操作演示最重要的是上门了解现场→设计→提案商谈→估价→确认→施工610、商品陈列、演出*1）须周全的规划2）时间、场地选定3）动作演出、创意工夫4）商品特点发挥5）使顾客亲自操作6）五感最高度的活用7）各种资料充分利用(商品手册、单页、POP、保证书……)8）比较对照9）引起顾客注意10）POP活用认清销售额是从哪里来？*为什么要扩大销售网点？12543销售额从哪里来？您的销售额=客户数×店均客户营业额=来店客数×服务×成交率×购买单价?欲增加营业额必须促销增加顾客为客户找产品、为客户提供资源，让客户卖得多、卖得快、卖得赚。12345logo网络建设的重要性新客户建设之大目标:提高销售额扩大市场份额提升知名度便利用户购买增加利润销售额=贡献度03“没有销售，就没有事业”“销售额是企业存续的甘露”02为何要提升销售额?01logo为何要建设“宽、广、强”的销售网络？弥补客户流失增加营业额改善客户结构提高巡访效率提高市场份额维持企业活力提高营业人员水平关于弥补客户流失说明：因客户遗留问题或抱怨处理不好，导致交易中断甚至告吹。因客户资金周围困难因客户原因逐渐减少或破产因客户在市场竞争失利，市场份额没落因海尔营业人员因素导致销售没落……建设新销售网络的做法与注意事项做法:相亲订亲结婚01注意事项:经营者经营理念、人格、信用80渠道02*经营产品1经营产品的目的2用产品的效益来提升人民生活的水平（品质）3满足用户需求的产品开发4经营产品是市场经理的天职让客户卖得快、卖得多、卖得赚！2、商品知识的学习方法*参加培训学习01向前辈学习02从专家、资料学习03向市场学习—看、听、摸、记、学04供应方、优秀店学习05宣传广告中学习06自己使用学习07向用户学习08向竞争对手学习09营销三个占有率的重要性！市场份额销售网点份额卖场份额（销售份额、面积）认识80：20定律20的由来宇宙的80：20人的80：20财富的80：20销售的80：2020的运用了解地区商用机的80渠道了解地区商用机的80客户了解地区商用机的80型号了解地区对手的80型号了解地区对手的80客户5、市场经理一定要有创新想法和做法*logo1）创新的想法2）创新的做法?知道对手的做法?知道自己的现状?知道自己优势的资