中高端客户销售思考.ppt

问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？购买不购买问题的严重性解决方案的成本客户心中的天平--价值等式两个方法202X进一步降低解决方案的成本进一步认识到问题的严重性问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？客户心中的天平--价值等式购买不购买问题的严重性解决方案的成本加大减轻在针对普通客户的销售中，因为1保费很低，所以相关的隐含需求和购2买的欲望会很容易得到平衡，隐含需3求就可能促使交易成功。4而针对中高端客户的销售，客户需要付出的成本较高，隐含的需求和销售成功之间的联系较之普通客户而言较少。因此，只有将客户的需求进一步明确化，使客户认识到需求的重要性和紧迫性，销售才能得以实现。购买不购买解决方案的成本加大问题的严重性1问题的严重性2问题的严重性3客户心中的天平--价值等式如何让客户清晰的认识到自己的需求呢提问为什么用提问的方式提问的方式可以使客户说话提问可以使客户注意力集中提问具有说服力，而理由没有说服力提问可以揭示客户的需求什么时候可以不用提问的方式你拥有权力你是权威者你能够冒险调查后重要发现销售人员在面谈中提问的次数732例20429例差别不大单击此处添加文本具体内容5101534成功的面谈不成功的面谈在面谈中提问问题的目的“问什么”比“问”本身更重要发现和揭示客户的需求二、需求调查01需求调查的目的02需求调查的过程03需求的价值等式04需求调查的方式需求调查中的提问方式情况提问问题提问引申提问需求提问需求调查中的提问方式情况问询问题问询引申问询需求问询情况提问请设想您是第一次与一个客户接触，在初步面谈之后你想要了解一些什么样的信息？了解一些客户个人的基本情况了解一些客户业务的情况了解客户的业务是如何具体运作的…………是指在初次面谈时，我们通常会问的一类问题情况提问针对保险理财，我们需要了解：客户个人、家庭的一些基本情况客户未来的一些的财务支出计划一些客户现有投资理财的情况……情况提问实例您结婚了吗？孩子几岁了？您的房子是一次性还是贷款买的？现在还有多少年、多少贷款需要偿还？您有买车的计划吗？你的定期存款马上要到期了，您有什么进一步投资的打算吗？…………情况提问小结情况提问的目的在于了解事实、背景和客户现在的做法，是各种问题中最基本的一种。但是，过多的情况提问会使客户感到厌烦。在中高端客户的销售中，成功的销售人员会慎用此类问题，并且有的放矢。需求调查中的提问方式情况提问问题提问引申提问需求提问想一想……保险的销售应该是哪一种销售导向呢关于销售与寿险销售寿险商品的特征决定了寿险需求为隐含性需求需求：是由买方做出陈述来表达的一种可以由买方满足的关心和欲望。隐含性需求：买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述。明确性需求：买方的欲望、愿望或行动企图的清晰的陈述。12关于销售与寿险销售添加标题01添加标题02添加标题把我们脑袋里的东西放在客户脑袋里03添加标题把客户口袋里的东西放在我们口袋里04添加标题所以寿险销售难做05关于销售与寿险销售添加标题添加标题寿险销售工作只是帮助客户找到添加标题买保险的理由添加标题管理工作只是帮助业务员找到添加标题卖保险的理由添加标题所以寿险销售不难添加标题保险越做离保险越远，离人越近。抓住了人性，就等于抓住了营销。关于销售与寿险销售关于销售与寿险销售人寿保险没有最好的商品，只有最适合的商品，而买商品不如买专业形象，买形象不如买解决需求的能力，最好的业务员就是让最适合客户需求的商品变成最好的商品。想一想……课程大纲关于销售与寿险销售关于中高端客户销售面谈成功的标准关于中高端客户销售面谈成功的步骤关于中高端客户销售面谈步骤的要领关于中高端客户销售两种客户的比较（一）Company普通客户高端客户来源数量不同渠道广，数量多渠道窄，数量相对少购买习惯不同关注价格关注价格更关注价值开拓周期不同周期相对短周期相对长关于中高端客户销售两种客户的比较（二）Company普通客户高端客户需要保障不同较小，加保概率小较大，加保概率高面谈方式不同寒暄、赞美，重在促成寒暄、赞美，重在需求分析服务要求不同保证保全工作正常有效，给客户本人的生活予以重点关注保证保全工作正常有效，要求服务更及时、周到、全面，专业性强,给客户本人的事业予以重点关注想一想……销售是由面谈组成的，面谈的成功与否决定了销售