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非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

浅谈市场营销渠道管理

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

浅谈市场营销渠道管理

摘要：当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润

的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在

很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。

本文从市场营销渠道管理的作用、渠道管理中存在的问题及解决途径

等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。

关键词：市场营销，渠道，管理

渠道管理是企业最重要的资产，同时也是变数最大的资产。它是

企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业

自己设立的销售机构、代理商、分销商、零售店等。对产品来说，它

不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企

业来说，起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成企业很难完

成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，

销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由分销商到零

售店这两个环节。为了满足零售店的需求，也是为了自己代理人最大

化，很少有分销商只代理一家的产品们大多数都有自己的产品组合。

渠道管理对企业来讲至关重要，关乎企业的生死存亡。

1.市场营销

1.1市场营销概述

市场营销又称为市场学、市场行销或行销学，是指个人或集体通

过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

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家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知

名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系

需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立

奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适

合企业发展的厂商关系。

3.2渠道冗长造成管理难度加大

应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂

家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

3.3渠道覆盖面过广

厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高

渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

3.4企业对中间商的选择缺乏标准

在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很

多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并

以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一

个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该

与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名

度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培

育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌

的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞

争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员

应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物

的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及

发展潜力等等。

3.5企业不能很好的掌控并管理终端

有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商