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先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

第三方采购价经双方协商

单一来源采购是政府采购中一种特殊的采购方式，也是令人头痛的采

购方式。实践中，常听到有人抱怨：“我怎么这么不走运呢，又碰上了一

个单一来源项目，这个第三方采购价格怎么能谈得下来呢？”

与其他采购方式相比，单一来源采购确实有其“独特”之处，如只有

一个供应商，价格时核心问题，而投标人追求利益最大化，通常会以一支

队伍的形式出现在谈判桌上。在单一来源采购中，虽然没有挑选供应商的

余地，也不存在质疑投诉的风险，但协商定价需要作出艰苦努力，并且在

这个过程中，几乎可以说集中采购机构是主要的操作执行者，有时往往经

过三五个来回的“较量”也未必达成目标。

作为一名在政府采购一线工作多年的“老采购”，笔者认为采购人员

要在单一来源采购中占据主动和优势地位，要把握三个方面的技巧：洞察

供应商心理、掌握商谈要义、学会借力打力。

技巧一：洞察供应商心理

知己知彼百战不殆

《政府采购法》对单一来源第三方采购的价格谈判取名叫“双方协商

合理价格”，怎么协商？什么才算合理？这一直是单一来源采购实施中的

核心问题。而这往往涉及双方的心理较量。

先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

一般参加单一来源采购的供应商均是实力较强、产品销路广阔，这是

其在单一来源采购供求关系中处于有利的一面，尤其是货物类采购供应商，

在价格上无论怎么协商，就是不让步、不妥协：你要求其报出同类货物近

期的销售价格，他会回应称原材料价格时刻在变动，不具有可比性；你要

求降价，他会说在开标之前已经与采购人沟通几个回合了，价格下来了几

成等等托词。总之，在协商中一直一副“风来将挡，水来土掩”的架势，

往往令采购人员着实头痛。

遇到这种谈判僵局，采购人员不要惊慌失措、不要自乱阵脚，要在充

分了解供应商的详细情况，包括公司实力、产品知名度和业绩的基础上，

不动声色地琢磨透供应商的这种心理，即：“我们时刻准备着啊，你们一

提降价，我们就‘群殴’。”

因此这时候，采购人员要将单一来源谈判规则与供应商的心理缜密结

合，从四方面切入，一一拆解供应商的心理攻势和招数。

一是规定参与谈判的供应商代表数量。一般情况下以1-2人为宜，切

忌协商小组3人对阵单一来源供应商谈判代表5-6人，以免局面不可掌控，

寡不敌众嘛。

二是巧妙利用中场休息。在商谈进入僵持状态时，应该马上让供应商

谈判代表到“缓冲区”休息，消磨其耐力，而不要在谈判桌上“斗殴”。

三是掌握谈判“火候”。在商谈时，要本着先价格后商务的思路，切

先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

不可先谈商务后谈价格，因为那样做没有把单一来源采购的最本质内容放

在首位，且浪费了采购人员宝贵时间精力，因为只要价格有所松动，其他

一切都迎刃而解。

四是利用本地外地差异因素。如果是外埠来的投标人，采购人员可以

将本地区的情况介绍透彻，让供应商心存疑虑，从而在价格上有所松动。

技巧二：掌握商谈要义

逐项突破供应商心理防线

在谈判三要素（采购人员、谈判程序、供应商）中，单一来源采购与

竞争性谈判采购两种采购方式在前两个要素方面基本是一致的，即采购机

构人马不变，谈判程序也几乎近同，唯独不同的是供应商的气势。竞争性

谈判有数家供应商在竞争、在角逐，是“你不妥协我妥协”的一种状态；

而在单一来源采购中，供应商可谓是“唯我独尊”。面对这种差异，就需

要采购人员在与单一来源采购供应商协商时把握5个要义。

一是要向单一来源供应商郑重声明：根据《政府采购法》第十七条

“集中采购机构进行政府采购活动，应当符合采购价格低于市场平均价、

采购效率更高、采购质