08-黄鑫亮老师《政企大客户公关与商务谈判》.pdfVIP

丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。——杜甫

政企大客户公关与商务谈判

——黄鑫亮专讲

基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”等难题而专门设计：

课程目标：

透视政府客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户

关系状态，透视政府客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中

通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、

信任到同盟关系的建立；

本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户

关系测评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状；

基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的

政企客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际；

帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争

应对观念，实现顾问关系式销售思维模式的转型。

将学习到：

1、政府背景的国企大客户公关；

2、关键人物沟通与突破技巧；

3、了解影响决策采购的五种人，寻找政府中无权有影响力的人；

4、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关

系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；

5、掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式；

6、掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等

授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方

式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。

课程大纲：

导入：正本清源：客户关系与服务

明确客户关系发展的价值与重要性

关系营销案例探讨

丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。——杜甫

案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱

正确解读客户关系

第一单元、政府背景的国企大客户公关

1、国企客户的官场文化与公关技巧

2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一

3、政府背景客户的核心利益和风险；

4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；

5、政府客户的显形需求和隐性需求；

6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；

第二单元：成为高层喜欢打交道的人：

1、商务拜访礼仪中的隐形信息

案例探讨：李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了，怎么办?

2、高层愿意接触和接受什么样的人士

3、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向

4、了解公司的长期战略与愿景

5、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；

6、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些

第三单元：客户关系制胜：

沟通维系策略一：增进彼此熟悉度

一、怎么让客户第一时间记住你

1、黄金三分钟法则的理论基础

案例分享：两张名片法

二、如何邀请高层客户

1、正面策略：了解客户的交际圈

2、营销人员搭台，客户唱戏

经典案例：魅力四射的陈大姐

3、侧面策略：关系人的六度分离理论

4、蜘蛛关系网的借力

案例分享：我和林志玲