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分析记录修改策略01情况分析拜访计划设立拜访目标/策略开场接触探询需求陈述利益成交和承诺处理反馈拜访前：拜访后：拜访中：0203040506专业的医院拜访计划与拜访技巧5，处理反馈4，成交和承诺3，陈述利益1，开场接触2，探询需求第二部分：医院学术拜访的五大关键步骤开场白时经常遇到哪些问题呢？由于与客户非常熟，把过程省略了；在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬；开场白占用的时间太长；有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。关键步骤02与相关人员建立关系通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣从一般性对话转到以临床为中心的交谈01RecognizeRespectRequesthelp识别哪些人可以控制我们与客户的会面尊重他们的地位和知识水平请求帮助，他们能够提供给我们重要的信息以及提示给我们会见客户的最佳时机和方法与全部相关人员建立关系每一个开场白陈述应该：用有吸引力的开场白引起客户的兴趣介绍我们自己以及公司并描述我们希望讨论的主题承接上次拜访阐明客户从此次拜访中将获得什么利益获得继续拜访的认可我们可为客户带来什么利益？节省病人开支01增加工作满意度02提高病人对其的信任度03减少病人抱怨04节约时间05减少压力06赢得病人以及同行的尊重07其他08询问一或二个跟进的问题问题应是开放式的问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体情况01从一般性对话转到围绕临床交谈02你不会有第二次机会建立你的第一印象。建立信誉技能Competence技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。礼节Propriety礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。建立信誉平易性Commonalty平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。建立信誉诚挚Intent诚挚就是指医院代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。01信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成。02建立信誉2，探询需求什么是客户/医生真正的需求？发现需求的方法收集需要的信息鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客户的品牌关系级别询问有针对性问题控制交谈内容向着能实现拜访目标的方向进行主动聆听2WhoWhatWhereWhenWhyHowmanyHowto5W2H1开放式问题鼓励你的客户自由回答。可以发现有关客户的现状、存在的问题或需求的一般性信息。询问有针对性的问题使用开放式问题要注意：切记：问题应简单明了复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。STEP01STEP02得到客户的“是”、“不是”或其他非常具体的回答。用于关注具体的需求、确认客户是否理解、或收集特殊的信息。封闭式问题询问有针对性的问题上部：开放式问题－收集信息底部：封闭式问题－确定或检验：品牌是否能满足客户的需求（注：有时，客户未完全明确的需求要由我们帮他们挖掘或强化！）0102发现需求的问题：漏斗法问题的类型

探询事实的问题探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实。问题的类型

探询感觉的问题探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他/她觉得重要的事情。——苏格拉底老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。聆听的层次听而不闻假装聆听选择性的聆听专注的聆听主动聆听主动聆听的六个原则”避免打断客户适当解释恰当的回应持续关注鼓励客户参与拉回主题3.陈述利益01产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。特征（FEATURE）的定义是：02优势指产品的特征会做什么或有什么作用。优势（ADVANTAGE）的定义是：03利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或