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第四部分：项目营销策略

1．主要营销策略运用建议

由于本项目规模大，必然需要运用多种营销策略来推动销售，使本项目实现中前期持续快速销售，资金快速回笼的同时建立强大之品牌效应，推动中后期价格顺利攀升。达到低开高走，获取最大利润。

1.1品牌营销

建议项目应统一在奥园品牌下，根据每个开发期不同的建筑风格，物业构成提炼出营销主题，实现品牌推广的成功。从而实现奥林匹克花园品牌在本项目持续更新，精彩不断，增强本项目的魅力价值，为不断挖掘精彩，提炼卖点提供更广阔之空间。

大品牌(中国房地产一流品牌)[解决品牌软着陆的问题]

大品牌

(中国房地产一流品牌)

[解决品牌软着陆的问题]

小品牌

小品牌

（常州市房地产第一品牌）

品牌的导入生活方式的实现途径：

品牌的导入

生活方式的实现

生活方式的倡导

生活方式的体验

生活方式的体验

品牌的巩固和提升

1.2卖场营销

建议在中前期着力于卖场营销，当然卖场营销会贯穿于整个营销过程，但中前期，特别是前期，应该更加注重卖场营销，尤其是在项目信誉，口碑未形成足够强大之时。

卖场营销的主要环节如下：

卖场营销

卖场营销

极富动感，未来感的大型营销中心包装

极富动感，未来感的大型营销中心包装

交通线路，小区引导路线等的道路包装

交通线路，小区引导路线等的道路包装

大型示范区域（包括示范现楼样板房、示范园景等）

大型示范区域（包括示范现楼样板房、示范园景等）

奥林匹克运动中心的展示

奥林匹克运动中心的展示

核心启动区景观展示

1.3活动营销

建议本项目借助一系列的大中型主题公关活动，来达到提升本项目知名度，并配合各个营销期的营销活动，促进活动营销与卖场营销紧密结合。

（1）利用节假日做一些有关科学运动，健康人生的主题活动。

（2）组织会员或客户到上奥等经典奥园进行观光考察。

（3）奥园建筑艺术及成果展示周。

1.4会员制营销

成立奥龙会，让会员们实实在在的享受到奥园的贴心服务，让其时刻关注奥园，让奥园成为常州人心目中永久性的品牌。

2广告推广策略

广告推广策略紧密配合各营销时期，广告主题重点出击，形成系列广告，注重系列的炒作功能。系列硬性广告采用多种形式的整合，包括报纸、电视媒体的运用。户外，流动广告等的多种形式出现，在总体高度上，成立会员俱乐部，推动口碑广告在更多目标客户中流传。

3销售推盘策略

在价格策略上，推行低开高走的常规则策略，但注重提倡性价比因素的融入。

在销售期策略上，更多注重认购期的运用，将消费能量在认购期积聚，并在开盘销售期释放，造成局部供不应求的销售局面。

促使买家尽早购买。并造成后期大量后续客户登记，中前期，将客户能量滚动累积，适时释放。

在推盘策略，认购期低价清空，开盘期较高低价推中高货型。销售期，高价推高中档货型。

但推盘策略上每次推盘，注意好中差货型搭配，合理控制配比，以达到每个销售期的控制目标。

3.1销售排期

市场预热及登记期

市场认购期

开盘期

————1个月———————1个月——————2个月———

▲第一次封盘4/X4/X5/X5/X6/X6/X

▲第一次封盘

——————⊙——————————⊙———⊙—⊙——⊙———

第三阶段开始第二阶段开始第一阶段开始，正式开盘准备开盘市场认购截止市场认购开始内部登记截止▲▲

第三阶段开始

第二阶段开始

第一阶段开始，正式开盘

准备开盘

市场认购截止

市场认购开始

内部登记截止

—预计销售完成任务组团

—

预计完成推出的组团

—

单位销售

预计完成首期所有货

——

量销售

——————开盘前预计销售额60%——————

—

开盘后预计完成销售额40%

—

第二期销售准

—

备

3.2推盘时间安排

2003年2月宣传引导开始，工地正式动工

2003年3月～2003年4月导入期，前期宣传及推广活动2003年4月～5月市场预热及登记期

2003年5月～6月市场认购期2003年7月初正式开盘

2003年10月11日首期第二次正式开盘

4.阶段性销售计划

4.1市场预热及登记期

阶段工作重点：

（1）塑造企业品牌形象建立市场影响力和美誉度

（2）通过发展商的公司内部关系客户和社会关系客户，建立基础