经典渠道建设管理与控制课程的讲义.pptx

经典渠道建设管理与控制课程的讲义;渠道建设管理与控制

----创建渠道优势的“五个步骤”;课程纲要;区域渠道的建设与管理

－创建渠道优势的五个步骤;分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移））的组织或个人。

从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。;何谓“渠道管理”;关注专有名词;硬件产品渠道成员的典型类别;“借助原因”与“对应要求”;借力“代理商”;特别说明;“止血”与“治病”;渠道管理的“五步骤”运作过程

“系统治病”;区域渠道规划的原则;区域渠道规划的过程;需反思的关键方向;反思后的典型结论;调查渠道环境;;初步调查时的内容;形成“竞品资料袋”;获得竞争对手信息的途径;客户细分：渠道策略的前提;渠道宽度策略的分类

（总体：单独、交叉）;优点;层次选择的依据;层次策略发展的趋势及原因;渠道关系的选择;关系策略的典型体现;;总结注意;渠道成员的甄选;甄选代理时常出现的问题;代理商甄选推荐步骤;第一步：

建立区域代理备选数据库！;第二步：

确定宽度覆盖率的实施策略;初步估算代理商数量的方法;第三步：走访调查;;第四步：甄选，关键要素;综合比照;形成甄选矩阵图;第五步：谈判确定经销商;关键环节;我们都有哪些优势？;目标代理商都有哪些需求？;代理谈判中的常用技巧：;第六步：签订代理合同;代理合同中的要素范例

（说明：做什么、奖什么、罚什么）;合同条款之外的要求;总结注意;针对渠道成员的管理与控制;厂商;当今渠道管理的特点;常规渠道管理所面临的问题;渠道管理的总原则;渠道管理的核心内容;面对区域代理商结构的管理;区域代理商贡献结构的类型;贡献结构的优劣点评;代理商的市场覆盖情况;;成员冲突;渠道冲突的类型（按效果分）;渠道冲突的结果;个体冲突处理的原则;观念－不是避开冲突而是管理冲突;协调预防冲突的常用方法;物流走向;价格竞争;恶性价格竞争的危害;价格竞争的起因;预防价格竞争的有效方法;市场回馈：

终端客户满意度调查表;成员个体的管理与控制;走访与调查的方式;数据分析;代理商十五项评估体系

（四级细分制：优良中差）;代理商综合评分集合表;评价调控;评价调控时的注意事项;;总结注意;针对渠道的服务;服务的策略;针对代理商的服务

;代理商老板们的常见“心病”;对厂商的不满意调查;辅助管理;销售推动

;市场拉动;沟通交往;商务交谈的原则;分析确认：抱怨或异议的分类;处理抱怨和异议的技巧;人际交往时注意;受代理商青睐的“四类明星”;令代理商头疼的“四大恶人”;下级代理的心里话;渠道现状的“四要素”审核;覆盖广度：;交易深度;合作稳度;提升渠道进取心与凝聚力;全程总结;通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。

一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。12月-2415:1915:19:13

人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。

每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。15:19:1315:1912月-24

论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。

人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。

对产品质量来说，不是100分就是0分。

成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。

管理就是决策。15:1915:19:1312月-24

经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。

再实践。2024/12/2815:19:13

世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。

除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2024/12/2815:1915:19:13

预防是解决危机的最好方法。

我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。

不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。

用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。

沟通再沟通。28十二月2024

多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。

我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。

请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2024年12月28日

在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。

沟通是管理的浓缩。12月-2415:19:1315:19

员工培训是企业风险最