改进工作方法-房地产 -2024.pdf

搞定客户快速成交

地产销售专题报告

改进工作方法

出品：明源地产研究院

第一部分掌握销冠工作方法，成交更快更好

01《安家》里的20个卖房必杀技

1、深刻理解项目价值点，梳理出自己的逻辑

电视剧里，“跑道户型”里的长走廊，原本是个硬伤，但是房似锦把她打造成客户儿子的私

人画廊，客户感动到把痛点变成了亮点。虽然大多数时候，置业顾问不可能给客户重新装修，

但是可以给客户几套不同的装修方案，引导客户去想象。

优秀的置业顾问，必须要把自家项目的价值点，彻底吃透，所有的项目价值点，都要对应到

客户的需求。找到各类细分客户最关注的价值点。

比如一个年轻的白领，她可能周末的时候不愿意做饭、做家务，依赖父母，所以她买房的时

候更关注这个房子离父母家的远近和交通方便程度，不太关注厨房。对于一个主妇来说，样

板间里面的灶前取水龙头，让做菜更方便，胜过别的细节。

除了梳理价值点，和各类细分客户对位，还要擅长挖掘价值点。

例如，有些项目成交客户普遍高知，或者业主里有补习专家、名医、风水师的，对于特定的

客户就非常有吸引力。

房似锦给两个外地老人家买上车房的时候，就专程放大了主人学历高这个亮点，一下就打动

了目标客户的心。每个客户抓住核心的一两个价值点讲透，好过面面俱到，没有重点。

2、主动拓客，挖掘潜在客户

电视剧里，新出一个笋盘，所有的销售都开始摸排潜在客户，盘点购房满5年、家里添丁、

老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18新获得购房资格的业主名单。对于案场销售

来说，也要有这种意识。

淡市下，销售顾问必须要主动拓展客户，走出去，像猎人一样去打猎，不要守株待兔。例如

在线上建立客户的“网络地图”，通过公司内部的情报网络，搜集信息。比如财务部与银行

打交道，探听到某银行有团购的需求；开发部从拆迁办那里了解到有一个大片区会动迁；工

程部了解到总包和供应链有好多人要买房等等。

有家企业的优秀置业顾问，在做地推之前，会详细研究当地的二手房市场。如果有业主有换

房意向，他可以立刻告诉该业主，原来的房子可以卖多少钱，挂什么价格多久可以出手。以

及客户目前居住的小区有什么问题，相比之下新项目有什么优势。这么专业的销售，客户很

难拒绝。

3、准备好自己的销售道具，备足子弹

电视剧里，孙俪在带客户看房之前，总会把房源周边的重要配套全部亲自踩一遍，看房过程

中，不管客户问到什么，也总能对答如流，或是第一时间从包里拿出准备好的资料，自信没

有人比她更了解这套房子。

而很多置业顾问，连自己项目周边的配套都没有亲自踩过一遍，客户问一些问题，一下就被

问倒。

还有一些置业顾问虽然自家项目的说辞背的滚瓜烂熟，但是客户一提到其他项目、其他区域，

立马方寸大乱手足无措，完全不知道该如何应对。这些都是前期功夫做的不够足。你自己都

不了解房子的全部信息，就要说服别人买，当然很难。

关于自己要卖的产品的知识储备，就是销售谈客时的子弹。

针对养宠物的家庭，项目周边有多少家宠物医院，哪里有狗友互动群。

针对有小孩的家庭，除了周边的学校，最近的补习中心来回需要多少时间，质量怎么样。

针对购买欲不强的投资型客户，还要做用户的深度需求分析，讲清楚房产投资与银行理财、

股市等的收益和风险比对。

房似锦的必杀技，就是认真准备，不仅手绘踩盘地图，连确定要一次性付款的客户，都做了

备份的按揭方案，这么充足的准备，客户也会感受到你的专业和诚意。

4、维系客户关系相当重要，一定要用心

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之前我们说过，一个优秀的销售人员要成为客户的排忧解难者，过去我们强调要对客户