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小米公司饥饿营销方法及相关建议5300字

一、引言

随着社会的进步，经济的发展，近年来电子智能手机的普及已经是大势所趋。所以，市

场上各种品牌的手机都是各显神通抢占市场份额，例如乔布斯的场上各种品牌的手机都是各显神通抢占市场份额，例如乔布斯的苹果苹果风靡全球，韩国的风靡全球，韩国的

三星三星引领时尚，手机巨头引领时尚，手机巨头诺基亚诺基亚的砰然倒塌，以及联想、华为、小米、魅族的异军突起

都在使我国手机市场变化得风云莫测。值得一提的是近年来都在使我国手机市场变化得风云莫测。值得一提的是近年来小米小米手机在国内市场取得了

巨大成功，俨然成为国产手机的支柱。本文将重点对小米公司所使用的饥饿营销手段进行分

析，并针对其提出自己的看法。

二、文献论述

（一）国外研究综述。想要研究饥饿营销策略对企业发展的影响，就不得不研究市场营

销策略对企业发展的重要性以及市场营销和企业关系的理论基础。饥饿营销的研究要涉及市

场营销策环境分析、市场购买行为分析、市场营销战略分析、产品策略分析和饥饿营销的原

理稀缺性理论的研究。飞利浦“科特勒（1997）在《营销管理》一书提出优秀的、适合企业

发展的市场营销策略会使本企业迈向一个新的高度；相反的是，强加给企业一个不适合本企

业发展的营销策略会使企业走向衰亡。所以，在选择企业营销策略上一定要考虑周全，分析

主客观因素。

Brock（1986））提提出出了了商商品品理论理论，，任何任何一种一种商商品品只要不好获只要不好获得，得，就就会会增加价增加价值值，即商

品的稀缺性对消费者心理的影响。这一理论有以下四个要点：一是商品必须有能在消费者之

间转移、被消费者拥有的使用价值；二是商品必须是消费者渴望获得的产品；三是商品本身

是不易获得的；四是消费者对非公开的信息有高度感知价值。所以，这一理论运用了稀缺性

对消费者心理的影响，提高了产品的感知价值和价格。

Fromkin（1973）明确提出了独特性需求理论，该理论从动机的角度具体解释消费者所

经经历历的的心理过程心理过程，，弥补弥补了了商商品品理论这理论这方方面面的的不足不足。。该理论该理论的的核心观核心观点点认认为，为，当消费者当消费者产产生生

希望与众不同希望与众不同的的需求时，为了追求这种与众不同的感觉而去努力获得这种稀缺产品。

BrehmSharon（1996）提出了心理抵抗理论，该理论提出消费者为了抵抗某种产品的稀

缺所带来的现有购买自由的限制与丧失，会对该产品产生较之前更为强烈的拥有欲望和冲动。

（二）国内研究综述。由于我国改革开放较晚，所以我国市场营销策略的研究以及发展

还不够成熟，大部分研究都是以国外的市场营销策略研究为蓝本，所以饥饿营销的发展在我

国更为缓慢，直到近年来才真正在市场上大展拳脚，这些营销策略大多采用对比法进行研究。

杨岳全（2000）在《市场营销策划》一书中提出，人为的短缺即生产商或销售商所采取

的限量销售。本来并不短缺，却人为地制造短缺，其目的无非是利用物以稀为贵的价值生成

法则，激发消费者的购买欲望。北京学者卢泰宏（2004）在《解读中国营销》一书中阐述如

果企业运用饥饿营销制造人为的短缺是有一定的风险的。所以，限量的前提必须是该商品具

有其他同类商品在某种属性上不可替代的优势。杨帆（1997）在《管理世界》中表明如果企

业细分业细分市场内市场内竞争激烈竞争激烈，，应用应用饥饿营销饥饿营销就有难度。因为在采取饥饿营销时，消费者会转

移到其他竞争者那里去。

三、小米公司与饥饿营销

（一）小米饥饿营销的背景

1、MIUI和米聊的横空出世。被手机业界称为和米聊的横空出世。被手机业界称为雷布斯雷布斯的小米CEO雷军在2010年4

月正式成立了小米公司，在其之前国内大部分手机销售都是通过实体店销售以及很少的互联

网（淘宝）代售。雷军团队从销售方式里看到了巨大商机，通过长时间的市场调研，小米公

司决定在销售小米手机之前投入大量精力去开发MIUI操作系统和小米旗下特有的聊天工具

米聊。由于公司投入了大量人力财力去开发MIUI和米聊，所以MIUI和米聊在短时间内

就聚拢了一大批人气，这种新奇的方式也得到了业界的好评，为以后小米手机销售打下了坚

实的实的基础基础。小米。小米甚至提甚至提出了和出了和米米粉粉一起设计小米手机程序以及硬件的想法，这种新颖的

方式方式使使小米手机小米手机未上未上市就市就得得到了空前的到了空前的好评好评，就，就连连