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3.2拜访准备拜访路线与交通工具资料准备（计算器、样本册、名片、样品、道具、笔记本）形象准备（个人卫生，衣着打扮）陈述准备（公司介绍、产品介绍、FABE介绍）提问准备（需要了解哪些信息？发现客户需求）疑义回复准备（价格太高、质量疑虑、付款太紧、供应商太多、跟别的公司合作很稳定……）心态准备（销售工作分为几类：困难、很困难、非常困难、极度困难！）不打无准备之仗，机遇只垂青有准备的人！所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备告辞把不能解决的问题带回去，约定回复时间阐述利益（直接利益、间接利益）说明来意，引入正题重复会谈达成的成果（复述一遍非常重要！）提出合作建议提出问题（你们公司拉链现在哪家在供货啊？）开场寒暄（刘总生意好吧？人民币升值对你们业务影响大不大？……）3.3初次拜访3.3.1留下良好的第一印象说的内容说的形式身体语言7%38%55%专业、友好、有趣！3.3.2破坏第一印象的方法logo第一印象，你只有一次机会——BeWell-prepared!无礼、无趣、无知、无能（四无销售员）占用客户的地方留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的浪费时间落下记录本等物品3.3.3谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗01声音粗哑、有气无力、说话不冷不热02批评、挖苦、吹牛、撒谎03油腔滑调、沉默寡言04太随便、与顾客勾肩搭背05死皮赖脸、死磨活缠06挖耳搔头、耸肩、吐舌07咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动08经常看表、皮笑肉不笑09东张西望、慌慌张张10彬彬有礼风趣幽默学识渊博负责可靠能力出众1中高级销售员与初级销售员初次拜访有什么区别？2讨论题：4介绍产品、分析利益目的利益接受？——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰销售员应该与客户在一起日夜密谋，如何赚更多的钱！0102目的要明确告诉对方目的要从对方的角度考虑如果找不到能够双赢的目的，那说明准备工作还没做好目的不要太多，简单清晰可达到！我们与客户要有共同目标！要考虑采购方目的的多重性以及不同个体，不同部门与公司采购目的的差异性！并确立处理这些不同目的与利益的原则。4.4.1目的STEP1STEP2STEP3STEP4利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处反映出“顾客导向”的现代营销理念给顾客购买的坚强理由或借口客户需要的不是产品、不是特点、不是优点，而是利益！销售员的工作就是把公司产品与客户利益做个无缝链接，接好了，客户会主动来向你采购的！4.4.2利益4.4.3运用“FABE”引导顾客FABE就是特点、优点、利益、证据特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支利益B利例子伟星产品FABE练习优点连接词利益特点F特A优B利伟星产品我们采用了。。。。因为如果购买我们的产品，你将。。。。。。4.4.4传达利益信息时要注意的事项记得提到所有的利益客户已知的利益也应该说出来用客户听得懂的语言说有建设性,有把握创造一个和谐轻松的气氛顾客要的是利益,而不是什么特点和优点客户异议的两重性异议成交障碍成交信号成交希望5处理负面反应——克服障碍123客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求客户提出异议给你一个机会了解客户对合同有关条款的基本态度客户的异议给你更多的信息1235.1传统销售对异议的看法01拒绝改变02情绪处于低潮03没有意愿04客户需求太大05预算不足06借口或推托07有隐藏异议5.2.1异议是由于客户产生的举止态度无法赢得好感，取得信任01做了夸大的陈述02使用过多的专门术语03客户需求开发失败04沟通不当05展示失败06姿态过高，让客户理屈词穷075.2.2异议是由销售人员产生的01异议是宣泄客户内心态度的最好指标02异议可以缩短到签单的路程03有异议表明客户仍然有求于你04异议可能表示客户需要更多的信息05细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议06绝对不能用大话来对付异议5.3对异议的基本态度客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑需要立刻处理的异议当客户的异议属于他关心的重要事项时你必须处理了才能获得进展处理了异议之后，客户许诺立刻签单时125.4.1真实的异议借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意