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第九章工程合同谈判与签订及履约管理第九章工程合同谈判与签订及履约管理2024/12/28

2?谈判学????心理学博弈论管理学工程造价?专业知识???法律知识财务知识合同管理知识基础知识工程谈判的知识构成 合同谈判成功第九章工程合同谈判与签订及履约管理

3谈判与心理学、管理学?心理学的方法论????心理定势分析心理动势分析心理诱导方法心理调控方法?管理学的方法论???头脑风暴法检核表法关键词法第九章工程合同谈判与签订及履约管理

4本讲内容???合同谈判的前期准备与谈判要点建设工程合同谈判的技巧与应对策略2008新版《建设工程工程量清单计价规范》下的合同管理策略第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判5谈判概念???谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。它又是利益主体之间的一种直接交流活动。不同国家，不同经济体之间的经济实体，为了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协最终达成一致把一种可能的商机确定下来的过程叫谈判。第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判6商务谈判概念(continued)第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判7 谈判艺术 谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。 ---意大利外交家DanieleVare “目标不是毁掉对方，而是寻找最 有利可图的方法来完成对双方皆可行的 协议。”第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判8谈判???谈判是与对方共同解决问题，不是增加问题，要将谈判对方当成共同解决问题的伙伴才能化解问题谈判是一种艺术、一种交易行为，是需要通过洽商来寻求共同利益为着眼点。吵架－－沟通－－辩论－－谈判第九章工程合同谈判与签订及履约管理

9谈判冲突管理的双重关注模型 对他人利益的关注屈服 无为 解决问 题 (折中) 争夺 对自身利益的关注房地产合同谈判第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判10什么时候不谈？???????当你失去所有时当你的产品或服务畅销时面对不正当要求无资金回报对方不讲信用当等待对你形成优势时当你还未准备完毕时第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判11商务谈判概念(continued)?谈判由四个基本要素构成：????谈判主体谈判议题谈判方式,和谈判约束条件第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判12谈判的基本理论?说服三步曲：?人的特质、理由、证据第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判13谈判的基本理论?谈判力学的概念-谈判与筹码第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判14谈判的基本理论?谈判力学的运用??谈判就是筹码竞赛要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判15谈判的基本理论?引导对手合作的三部曲第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判16加值谈判的新观念?加值谈判的定义?加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判17加值谈判的关键要素???争取好感集中注意搜寻利益从选择双赢方案着手第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判18加值谈判的五个步骤第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判19商务谈判的共性特征??两个或两个以上的利益主体以要求满足的愿望和寻求满足的需要为预期目标?存在利益矛盾?相互给予和获得?自认为可以施加某种影响以取得更好结果??各方至少在短时间内倾向于寻求一致传递信息和交换信息第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判20商务谈判是一种经济谈判?商务谈判的具体特点???以获得经济利益为目的以价值谈判为核心注重合同条款的严密性与准确性?国际商务谈判还具有如下特点???政治性强以国际商法为准则谈判的难度大第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判21国际工程谈判类型?按照谈判目标或谈判任务和内容划分?合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、BOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判，等等。?按照谈判双方所采取的形式划分?横向式和纵向式谈判?按谈判者采取的立场划分?软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻型)谈判、价值式(原则式)谈判，等等。第九章工程合同谈判与签订及履约管理

房地产合同谈判22CaseStudy?联营体协议谈判????出现争议后的处理条款(2:2)必须与当地公司组成联营体指定当地分包限制外籍劳务雇佣第九章工程合同谈判与签订及履约管理

23建设型谈判