中外合资公司与外方的谈判.pptVIP

决策树法*决策树法的基本模型甲乙滞销0.2一般0.5畅销0.3207010069110一般0.5畅销0.31050160滞销0.2丙66一般0.5畅销0.35100150滞销0.2*基于均值/标准差的选择方法案例：风险性决策2滞销一般畅销期望值标准差均值/标准差概率0.20.50.3甲20701006957.991.19乙10110160105109.890.96丙5100506671.640.92*第3章中外合资公司与外方的谈判*复习谈判存在于大环境中；谈判是一种交易；交易的基础是现有的手中筹码；交易的目的是基于未来的预期；谈判内容背景目的谈判对象谈判内容/计划谈判过程控制谈判地点谈判时间谈判的价值链谈判对象

迈克尔·波特五力模型01现有竞争者之02间的激烈竞争03购买者04供应商的05议价能力06替代者07供应商08新加入者09替代10威胁11购买者的12议价能力13新加入者14的威胁谈判对象*弱点？优点？谈判对手信息获取难度*非本行业较难最难国外较难国内本行业容易组织行为理论*个体在组织中，其行为符合某些理论。主要理论 马斯洛 需要层次理论赫茨伯格 双因素理论-保健和激励因素维克托·弗鲁姆期望值理论戴维·麦克利兰成就需要理论麦格雷戈，大内 X、Y理论约翰·莫尔斯杰伊·洛希超Y理论威廉大内Z理论谈判对象的分析报告*01提出问题；实施行动；得到结果；个人报告案例：02何方人士教育背景个人喜好工作经历工作业绩行为方式….结论（判断）评论判断案例：定性分析其中的谈判与谈判对象*青岛海尔－6S－权变质量管理案例：问题焦点*大脚印做错了事情美方010203做错了事情质量管理大脚印质量管理中方侵犯人权案例：问题焦点*大脚印做错了事情美方做错了事情质量管理大脚印质量管理中方侵犯人权案例：问题解决*质量管理01大脚印02做对事情03中方04质量管理05大脚印06做对事情07美方08谈判的内容是什么？*远景发展路线图01国产化率路线图02技术发展路线图03引进的车型04进口的零部件，含价格和数量05产量和价格（即国内竞争环境下的决策）06决策者和决策力量（拍板人）07引进的车型带来的问题*12扩大了公司的产品线；降低了生产成本（柔性生产线）；公司市场力量进一步增强；丰富了公司品牌形象。中方减少了同类型的进口份额以及在其他市场的份额；零部件出口降低；从中国市场获取更稳定的市场利润。外方合作前*假定合资方和外方的信息是双向透明的价格PC，，生产成本CA，产量QA利润为(PC-CA)(QC+QA)，即外方同时供应两个市场外方中方市场需求为QC，利润为0合作后*中方价格PC，生产成本CC，产量QC利润为(PC-CC)QC外方价格PC，，生产成本CA，产量QA利润为(PC-CA)QA0102情况1*显然，(PC-CA)QA(PC-CA)(QC+QA)，即外方不占有合资公司任何利润，但这种合作对美方没有好处，也就是说谈判是失败的。情况2*但显然，这种情况中方利润为0，对美方最有利。合资企业只是外方的国外加工厂，并不符合现有的政策要求。如果合作，美方全部占有中方的产品利润，即(PC-CA)QA+(PC-CC)QC(PC-CA)QA+(PC-CC)QC(PC-CA)(QC+QA)容易知道CACC0，因此有谈判的焦点确定*容易知道CACC0，因此a(1a0)存在，也就是说，谈判是存在的，焦点在a值范围。美方必须通过通过合资企业，分享中方的产品利润，分享系数为a(1a0)，则(PC-CA)QA+a(PC-CC)QC≥(PC-CA)(QC+QA)分享系数的启示*从表达式知道