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逾期账款催收存在的问题和解决办法

当前我国多数企业都面临着“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞

争日益激烈，为争取客户订单，企业需要提供近乎苛刻的优惠条件，利润越来

越少;另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆账坏账，利润被大量侵蚀。企

业间“三角债”相当严重，形成了恶性循环。据统计目前我国有80%以上的企

业深受“三角债”困扰，国家曾采取多种措施试图根除此顽疾，但前清后欠，效

果不明显。企业间的相互拖欠严重影响了企业生产经营的正常运转，干扰了市

场经济的正常秩序。

一、目前企业应收账款管理中存在的问题

市场经济本质上是信用经济，信用销售已成为商家争取客户、扩大销售额和

经营规模的最有效手段，以信用方式为主的结算方式已日趋成为取代现金结算而

占主导地位的企业间交易形式。但是越来越多的企业发现：虽然利润表上的盈

利数额非常可观，但实际上现金流量表上可供支配的自由现金流却捉襟见肘。企

业无法将盈利转变为可供支配的现金流，从而无法把握投资机会，限制了企业

的发展，甚至于影响到企业的生存。就中国的企业群体而言，这个问题更加突出。

企业能否有效地控制应收账款，不仅直接决定了流动资金的周转水平和最终

营业利润，而且还直接影响到销售业绩和市场竞争力。但是我国企业在应收账款

的管理中存在着许多问题。

1.应收账款管理责任没有落实

在许多企业中，销售部门和财务部门各司其职，没有人对应收账款的管理真

正负责，因此也没有人对收款问题承担责任。在外部信用风险增大时，便产生大

量拖欠账款，而且是在被拖欠了相当长的时间后才开始催收。其结果是前清后欠，

屡禁不绝，包袱越背越重。

2.销售部门考核扭偏

由销售部门承担收账职责虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上给

企业带来更大的拖欠风险，因为销售业务人员的目标和能力在于销售而不在于收

款。实际情况是：许多业务人员在销售激励机制下，盲目放账，而事后收款力

度又不够，虽然销售额上去了，却往往给公司带来严重的呆账、坏账损失。

3.财务部门难以控制信用销售和收账

由财务部门负责虽然加强了应收账款的专门管理，但往往与实际相差太远。

因为财务部门实际上不了解客户情况和交易背景，无法形成科学有效的管理。对

于应收账款要么控制过严，企业销售额下降;要么失去控制，拖欠仍会大量发生。

二、逾期催收中的解决方法

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在我国企业信用管理缺位是迫切需要解决的问题。国内企业现在已经越来越

认识到信用管理的重要性，并且大都采取了相关举措，比如：设置信用部门或者

明确相关部门的信用管理职能、制定信用管理目标和政策、对应收账款加强监

管和催收的力度等。但总体而言，信用管理的职能还是相对薄弱。因此应该从以

下几个方面加强企业的信用管理。

1.建立切实可行的信用管理目标

首先需要对企业战略目标进行层层分解，并对企业目前应收账款状况和客户

来往的情况做具体深入的分析。可从以下几点入手，建立信用管理目标：①确保

快速收回应收账款;②维持公司利润和销售的最大化;③维持和客户的关系;④提

高公司的形象。

2.建立客户信用资料档案

信用部门集中保存并及时更新客户信息，不能再零散无序。这些资料应该包

括企业与银行及主要客户交往的历史资料，主要有客户的基本信息、近期的财务

报表、开户银行的证明以及银行和其他金融机构已公布的一些信用等级、信用

申请表、营业执照复印件、信用调查报告、合同或订单、付款记录及往来信函等。

建立这些完整的档案亦可防止因业务人员的离职而导致客户资源流失的情况。

信用部门应逐步完善自身对客户的信用评估职能，根据已收集的信用资料，对客

户的信用等级进行评定。

3.制定严格统一的信用政策，并在企业信用部门内部严格执行

从信用标准、信用条件和收款政策三方面制定企业的信用政策。在制定时，

应依据自身的实际情况、考虑成本收益原则和客户信用状况，制定出准确、规范

的信用政策。在信用政策执行过程中，一方面要严格按信用等级对客户执行不

同的信用标准，同时要根据客户信用状况的动态变化随时调整对其的信用额度，

从动态上保持信用政策执行的一贯性。另外，在信用政策制定时，要区别对待

不同产品，不能采取一刀切的信用政策。

4.建立