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可行性分析汇报

可行性分析汇报

可行性分析汇报（一）

看了大家的精彩发言，本人忍不住也想和同道一起来分享一下做药代的某些心得。下面简介一下我对中国医药市场的某些初浅认识，权做同人参照。

一、概述

专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出到达xx美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另首先，国内医疗用品的销售量持续增长，在此后3-5年的时间里每年将以12%的速度增长。xx年的中国医药，面对的将是一种蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一种医药人认真思索的问题。可行性分析汇报范文。

二、医院市场分析

怎样做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同步也是医药营销的重要内容。我在实践中探索到推销药物的窍门，那就是必须打点好某些“关键人物”。

第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院的库房，从医药企业进药全由他们负责:第三是药房，他们有一种“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供应我的；第四是医药企业，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。

“打点”这些人的措施也简朴，不过是根据各人的“重要性”予以不一样档次的提成。有人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药物的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，假如哪家企业给医生的提成高，另一家企业的医药代表就会向上汇报，规定提高给医生的提成。

在实际的操作方式上，每个医院的规定都不一样样。一般是先找到科室的主任，向他简介自己的药物包括达标状况、价格及临床疗效等，然后规定他向药剂科“提单”，也就是提出购置规定，药剂科同意后，就可以进药了。有的医院有药事会，需要他们同意，尚有的医院是院长说了算。总之，要针对医院的详细状况进行详细分析。

医药代表为了与各个环节的人搞好关系，难免要请人吃饭、打球或送礼，有时还要赞助某些学术活动。企业每年的预算里均有“开户费”一项，专门承担这些费用。因药物不一样及医院等级不一样，“开户费”原则也不一样样。

例如***肝灵，零售价是29、8元，三级甲等医院的“开户费”是3000元，二级甲等医院是xx元，一级甲等医院是1000元。而**地平注射液的零售价是158元，三级甲等医院的“开户费”就高达5000元。“开户费”都是医药代表先申请，用了后来再报销。有的医院用的少某些，有的就要超过某些，但总数大体能平衡。

“开户”是基础，后来还需要医生多开我们的药。企业专门列了“临床费”一项，规定了每开一单位药物，要给医生多少钱。例如**地平注射液“临床费”是20元/瓶，***肝灵是3元/瓶。除了“开户费”和“临床费”，企业还列有“维护费”，用来与医生平时“联络”感情，也就是吃饭、娱乐以及赞助等，我们可以自己安排。

对于这些活动，跟我们熟的医生一般都不会拒绝。至于“回扣”的给付方式，一般都是固定在月底或月初的某个时候提前用电话告知。由于目前医院对回扣普遍抓得挺紧，甚至有的医院还装了监视器，因此都不留任何凭证。

三、otc市场或小区医药市场分析

otc市场或小区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一种新的经济增长点。小区治疗的疾病，购置感冒药的比例在所有购置的药物类别中居首位，另一方面为咳嗽、咽喉疼痛、发热及心血管病等疾病。伴随otc市场和小区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的重要原因，店员的作用仅次于电视广告。

研究发现，一旦店员向消费者积极推荐某种药物时，有74、0%的消费者会接受店员的意见。尤其需要指出的是，在明确详细品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药物时，有66、2%的消费者变化了主意。研究还发现，店员在向消费者简介药物时，大多将药物的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的著名度却不做太多阐明，这一点至今似乎未被经营药物的生产厂家重视。

四、医药代表工作的总体思绪

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比一般推销员规定更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。

推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不停从生活与学习中提高自己的素质，把前期故意识的行为变为故意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目的。

1、要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不停塑造自身良好的气质与稳健的风度；另一方面，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不停学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的多种知识，不