一次完整的销售拜流程.ppt

2.销售准备——意义可以再次了解顾客增加销售代表的信心可以把握对谈方向所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备2.1学会运用“二八”法则推销新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践……20%80%2.2精于知识的三个要素商品知识销售知识人性知识拜访前计划客户情形分析个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析个人家庭需求分析交往契合点分析……分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商拜访前计划客户情形分析产品介绍准备产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的USP学会做翻译…………独特的销售主张客户情形分析产品介绍准备传达信息准备产品利益信息——最终使用者产品利益信息——经销商产品安全信息利益安全信息——最终使用者和经销商利益分解信息……拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录确认拜访结论梳理已传递信息并解决遗漏确定遗留问题并准备解决方案准备和整理新信息决定保留或转换沟通方式……拜访前计划拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录介绍法准备介绍方法产品法利益法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法聊天法……准备销售支持01.客户情形分析01.产品介绍准备01.传达信息准备01.复习拜访记录01.一般销售工具01.准备介绍方法01.业务推广工具01.……01.拜访前计划准备销售支持客户情形分析产品介绍准备想象复习拜访记录准备介绍方法传达信息准备记录……想象拜访过程修改提高熟练记忆拜访前计划拜访前计划准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录专业性准备介绍方法协调性……想象拜访过程亲和力整理良好仪表拜访前计划客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录树立正确心态耐心与持久最重要准备销售支持不用我们的药是因为嫌太贵想象拜访过程整理良好仪表医院（防疫站）有了同类产品，所以不要我们的药克服消极心态01准备介绍方法这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的药这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着……将上面的消极心态转化为积极心态022.4目标设定的Smart原则”Specific—特定的、具体的Measurable—可衡量的、可评估的Ambitious—具有挑战性的Relevant—相关的Time—具有时间性的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!3.拜访中*——哪个更重要？观察与被观察3.1第一印象的重要性说的内容说的形式身体语言7%38%55%打造自己的影响力含部分先天因素专业与信念完全可由后天的努力获得影响力强化影响力弱化影响力构成的三要素一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到你对他们的重视重视每个人并不代表要取悦每个人3.2谈吐举止的不良习惯01说话速度太快、吐字不清、语言粗俗02声音粗哑、有气无力、说话不冷不热03批评、挖苦、吹牛、撒谎04油腔滑调、沉默寡言05太随便、与顾客勾肩搭背06死皮赖脸、死磨活缠07挖耳搔头、耸肩、吐舌08咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动09经常看表、皮笑肉不笑10东张西望、慌慌张张目的利益接受？——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰开场三要素开场一次完整的销售拜访

FoundationalVersionsforSellingTechnique1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么知识准备工具准备心理准备提出问题发现需求处理异议缔结订单拜访记录分析跟进顾客模板保持联络资源储备良性沟通+1.销售拜访的整体性准备拜访服务为什么强调“整体性”整体性是什么你一定知道的一句话“谢绝推销”说明了什么？你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？*