业务代表推销技巧第二篇.pptVIP

导言“你们决定的时候，我不在场，不能算数！”朋友间您可以要求重新再议，但是面对客户再考虑一下之后的决定，您可不能告诉他，您不在场不能算数。因此，懂得步步为营的业务代表，不会轻易放弃与客户共同做决定的机会，不会轻易地把最后做决定的工作，完全交给客户。“让我再考虑一下，再给您答复！”这也是业务代表经常碰到的情况，最后，可能再也没有答复，或过了几天您打电话确认时，客户告诉您“抱歉！已选用别家了。”这些都是“让我再考虑一下！”可能产生的结果。我们简单回想一下，当客户告诉您再考虑一下时，您们彼此间已做了下列互动：客户听了您的产品介绍，看了您做产品展示，评估了您产品的价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下决定。俗话说“趁热打铁”，客户决定要再考虑一下，恐怕表示您加热不够，或您加热的方法仍有问题，导致客户的购买欲望仍未能达到高点，客户心中恐怕仍有疑惑，因此，您不能轻易地告诉客户“请多帮忙，等您决定”后就告别客户，等候佳音。礼貌地询问客户还要考虑什么此时，您需进行下面的努力：01与客户共同解决问题点探询出客户的问题点后，您要针对问题点与客户共同解决，这样您就能与客户站在同一条船上，剩下的问题只是如何共同将一些问题解决而拿到订单。您必须要很礼貌地询问客户，他是否还有什么担心的地方或不满意的地方。02结论最终的决定权固然是握在客户的手中，但是一些成功的推销实例中的各项决定，几乎都是由客户和业务代表共同决定的，特别是最后的购买决定大都是在业务代表与客户面对面的沟通中签定的。缔结的技巧提供了多种的方法，您可再复习一下，记住尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是您还不清楚他还要考虑些什么的时刻。BAC实战十六面对客户如何处理“太贵”、“别家比较便宜”的价格异议，您该客户一比较就知道两个不同品牌的产品价格不一样，但若客户不知道为什么您的产品较贵，他当然会抱怨您的产品较贵，绝不是凭您一分钱一分货就能接受的。同样地，客户若不能充分知道您的产品能给他哪些利益，他会觉得没有这个价值，当然也会感到价格贵。除非您是以极明显的低价促销，否则极少有客户不嫌价格贵的，只强调一分钱一分货，而不告诉客户他能得到哪些利益，您是无法销售附加值高的产品的。010201导言因此，价格的贵或便宜，不在价格本身，而是在客户觉得他从产品上获得利益的大小。价格的问题只是一个表象，当您接收客户提出的价格异议的讯息时，您的反应应该是还有哪些利益是客户不知道的，我要如何让客户感到更多的利益，而不是用“一分钱一分货”、“保证价值”、“实在不贵”、“用了就知道”等空洞不具体的话语，这些是无法化解价格上的异议的。我们反复强调的只有一个观念，处理价格的异议，只有让客户认同更多的“利益”。实务上在处理价格过高的异议上，有下列一些技巧供您参考。找出更多客户认同的利益找出愈多客户认同的利益，能将产品的价值提升，客户就愈能接受您的价格，只有利益累积的价量和价格一致时，客户才愿意支付您要求的价格。能增加利益的诉求项目有：产品独特的特征及利益、好的服务体制、免费服务维修的保证年限、公司良好的形象、合乎安全认证资格取得、合乎品管认证资格的取得、利益及付出的代价。带给客户额外的效益01购买产品后带给客户额外效益的诉求，也能促使客户更接受您的价格，额外效益可从下面一些方向思考。02节省费用避免错误03无形的效益会员优待04免费资料、信息05排除客户的“疑惧”或“担忧”01其它客户担心的地方例如：售后服务不好、保险理赔是否真的能履行、品质是否稳定、小孩玩具是否安全、预售屋是否准时交货等等，业务代表对于客户所担心的地方，必须逐一排除，客户才会认同您的价格。03客户若对您的产品或服务存有疑惧时，自然对产品的价格打了折扣，因此排除客户的疑惧及担忧，相对地也是创造了产品在客户心中的价值。02客户在潜意识中怕轻易地被您说服或若表现出有需求的样子会让自己谈判的筹码降低或担心业务代表的强迫推销，因此，不管是不是真的没有需求，反正先表明没有需求，再看业务代表会有什么说词。此时您要做的是想办法能继续交谈，以确认并唤起客户的购买需求，您可用下列的方式如：（1）客户预防防线例1“王先生，在我还没有给客户看这份资料前，大多数的人都和王先生一样认为没有需求，是否容我向王先生报告一下关于……。”使用时，您必须确认，您准备的这份资料是否能引起客户的关心及注意，让您有机会从资料的沟通过程中，掌握住客户的需求。010203040506例2王先生：“您来推销面包粉啊，我们不需要。”业务代表：“王先生，贵公司目前需要的面包粉是否都到隔壁粮店去买？”客户：“隔壁就有粮店，我工