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保额销售2.0版;;为什么买保险

如何买保险

如何卖保险

;人生就像是一次旅行，处处都有风险。

每个家庭都面临两个风险：

不确定的人身风险，随时都有可能发生，无论男女老少，疾病和意外谁都无法避免！

确定的财务风险，子女教育和自己的养老——因为一定会出现，所以一定要准备！

;因为有了风险

才有保险存在的意义和价值

;人寿保险是什么;人寿保险是什么？;为什么买保险

如何买保险

如何卖保险

;;;;健康险购买顺序;健康险购买顺序;健康险购买顺序;;大病保障解决的是——客户不会因重疾而无钱治疗、其家人不会因他的重疾而无法生存，也就是解决治疗费、营养费、看护费及家人的基本生活开支问题。同样，前者是确保本人的生存，后者是确保全家人的生存。治疗、营养、看护费加生活开支之和是多少，保额需求就是多少。;因为多数大病在治愈后5年内仍处于复发期，不宜辛苦工作，大病保障解决的是——客户5年内的收入不会因重疾而减少，也就是解决家人在被保险人重疾恢复期内的生活品质没有下降。客户5年内的预估总收入是多少，保额需求就是多少。;;;在销售过程中，针对准客户，我们就假设他没什么保险，所以首次推荐应以保额销售满足其第一层面的需求。;;就基本生存和保值需求计算，得出如下结果：;为什么买保险

如何买保险

如何卖保险

;步骤一;步骤一;步骤三;4、那么借助什么来规划呢？“保额销售工具可以通过计算客户的保障缺口进行人生规划”，根据客户的实际情况，按照计算流程完成保额缺口计算。;①提出规划请求

②了解并计算客户家庭支出情况

③了解并计算客户负债情况

④了解已有保障情况

⑤计算寿险缺口

⑥选择重疾缺口

⑦了解可承担的费用;业：老陈，我这里有一个很好的分析工具，叫做《保障需求分析表》，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就可以了解你的家庭是否需要做基础财务规划。;业：每个月你的家庭基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等。

……

业：你小孩现在6岁，假定到22岁开始工作，你预估平均每年的教育费用大约是多少呢？

……

业：你父母应该有退休金吧？无论如何还是要孝敬一点，假定每年是1万元，30年的费用共计是30万。还有没有其他的支出呢？;;业：你买过什么寿险吗？

……

业：买过什么重疾险吗？

……;业：也就是说假如你补足了158万的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，也能够保证50万的房子按揭款可以还清，不会给家人带来负担。同时未来30年你的家人每年有2.4万元的生活费，父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用16万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。;业：也就是说假如你现在补足90.8万的寿险保障，加上你另一半应有的寿险保障，未来某一天万一有风险发生，也能够保证50万的房子按揭款可以还清，不会给家人带来负担。同时未来30年你的家人每年有2.4万元的生活费，父母每年有1万元的赡养费。你的孩子所需要的教育费用16万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。;业：另外就是重大疾病方面，目前平均的重疾治疗费用是20-50万不等，甚至还会高于50万。那你觉得重疾保障多少合适呢？

……;业：按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？

客：每个月600多元吧。

业：每个月600多元，我不知道能否满足你的保障需求。不过没有关系，我会给你做两份计划，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。也给你多一个选择的方案，你看可以吗？

……;重点提示：

1、基本支出和负债是各项相加，已有保障各项是或的关系；

2、流程6结束后，切入双十法，为流程7做铺垫，

3、最后总结用保险帮你圆梦；客户经济无法满足时，优先解决重疾缺口；此环节进行第一次转介绍请求。;4000;5、当我们制作好建议书，再次与客户见面时，要先与客户回顾一下上次计算的缺口和他可以承担的费用，然后告知为其设计了两份建议书，分别是缺口建议书、可承担费用的建议书，并讲解客户选定的建议书（运用PAR方法进行讲解），同时将另一份建议书的不同进行说明，此环节进行第二次转介绍请求。;老陈，这是我根据你可承担的费用设计的建议书，包括平安福终身寿险，保额20万；提前给付重大疾病险，保额18万；恶性肿瘤疾病险，保额18万；长期意外伤害险，保额20万；意外伤害医疗险，保额1万；重疾和轻症豁免保费险。年交保费共7958.25元，保险期限是终身，但交费只需20年。

这份计划将为你带来五个方面的利益，一是重疾和轻度重疾保障、二是身故保障、三是恶性肿瘤保障、四是意外伤残及医疗保障、五是保费豁免及保单贷款。;20万身故+18万重疾+20万意外伤害;针对所拜访的特定客户，简要总