中英电销培训资料保险异议处理.ppt

01善用准客户的观点敏锐的洞察力02技巧五激发准客户购买欲望”陈先生你都说自己是家庭的经济支柱,所以更加应该加大在保障方面的额度,既保障你自己,更重要是保障到你家人的优质生活”记住准客户曾经表达过的观点,并且在适当时候应用出来,转化成说服准客户的有力论点.技巧五激发准客户购买欲望激发准客户购买欲望技巧六应用准客户所在乎的人,事,物.买卖与借贷“买保险””买多少保险”“参加本计划””每个月只要存多少钱”技巧七激发准客户购买欲望目标回除法（提高每一张保单的保费收入）01先确定存款的目标金额，再回除现有的存款时间，然后求得每一年应该存款的数目。02技巧八激发准客户购买欲望激发准客户购买欲望优点：应用高额且有吸引力的数字，激发准客户加入你的储蓄计划；一旦客户认同了储蓄目标数字之后，自然就会有足够意愿支付较高保费。”……陈先生，你打算每个月存400还是600元？”（不用“目标回存法”）”……陈先生，你都会希望通过这次的活动，为你自己在将来存够7.2万元吧？！如果是肯定的，那么，你每一年只要存下7200元，也就是每个月600元就可以了”（应用“目标回存法”）重点:简单容易,便宜技巧九确定的在行销世界里，最珍贵的事就是“确定”激发准客户购买欲望激发准客户购买欲望技巧九当一个人对于他的退休生活存有不确定感，或不确定能活到他的子女长大成年时，他的内心就会恐惧不安，通常这也是促使他最后前下投保书的原因。人的一生确定会碰到生病与死亡，而大部分人无法确定当风险发生时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。保险可以将“不确定”变成“确定”，也就是事先投保，可以确定当风险发生时，自己及家人生活无忧。投保储蓄保险，更加可以确定资金的100％不会流失。01准客户：“……我觉得把钱投入到股市基金上面的回报都比保险高很多，我何必把钱放在你们保险公司呢？！”02应用“确定”的技巧：”是的，我了解你的意思，只是我要告诉陈先生的是，这份保障最珍贵的就是“确定”，股票回报率虽然比较好，但都是不确定的。特别现在市道不太好，今天投进去7万元，是否就可以保证以后一定可以获得收益呢？但是如果这次陈先生你享受这个活动，不但马上获得终身既意外疾病两全保障旁身，仲可以每年都享受到我地公司既年度分红,最重要合同期满后你原来的7万元还是原原本本，一份不少你自己的钱。技巧九激发准客户购买欲望成功电话行销---异议处理的技巧分析我们的团队情况异议处理-技巧FABE销售法课程内容ACD报表5月10日TSR呼出总数呼通总数呼通率外呼平均通话通话总时长G1G2时长备注没接/空号刘娟19412564.430:00:482:35:566霍彦琪李媚林宏光21714667.280:00:553:21:199谭晓燕7548640:02:253:01:192关镇兴1369670.590:01:092:37:498黄邦松18912063.490:00:573:00:082朱良蓉23218378.880:00:493:09:387李岳山22413058.040:00:573:34:103陈树佳17111164.910:01:133:30:419越会玲38120253.020:00:384:06:1716邝家玲16912775.150:00:492:18:2412潘秋英35926473.540:00:434:21:3819曹扎芳Total2347155266930目标解除准客户的疑虑,激发购买欲望基本认知一:面对拒绝要有正确的心态01两点认知02有趣的事实01客户的拒绝往往不是针对产品本身,而是因为行销员的关系.相对来说,也有太多机会是因为行销员的关系,客户才决定购买,纵使产品本身不一定是非买不可的.02基本认知一01每一个人都有拒绝被推销的权力与情绪.02拒绝可能只是拒绝你的方式,而不是你的产品.03拒绝可能是准客户当下的反应,不一定代表永远拒绝.04拒绝可能是准客户不了解产品好处.05拒绝可能只是一种自然的发射动作,无从解释原因.06拒绝是行销的开始,有拒绝必定会有接受.07处理反对问题的目的是为了促成,而不是为了赢得辩论.基本认知一01.视为当然,切勿让它影响你的心情.02.再接再厉,行销很简单-----只是把会购买的准客户找出来而已.03.回想一下你拒绝别人的情境与心情,设身处地,体谅准客户拒绝你的情绪.