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海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

服装店销售生命周期及相应

策略

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海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

服装店货品销售生命周期及相应策略

接下来，通过货品销售生命周期理论来分析一下服装店的销售策略选择

的问题。

正如前面的内容曾经提到的，店铺的货品管理应把握正如前面的内容曾经提到的，店铺的货品管理应把握适时适时的原则，在货品销

售的不同时间段采用不同的货品管理方式和策略。根据货品销售生命周期理

论，店铺货品的销售过程可以划分为以下五个阶段：

１．导入期

服装店货品销售的第一个阶段，即服装店货品销售的第一个阶段，即导入期导入期。所谓的。所谓的导入期导入期，就是指每个新

季节开季的时间。在导入期，建议店铺应该相比其他竞争对手早一点推出当季

的货品，实施所谓的货品，实施所谓抢季抢季的策略。通过抢季策略的实施，可以使得店铺的品牌

成为消费者了解当季流行趋势和热点的窗口，为店铺整个季节的销售奠定一个

良好的基础。

另外需要强调的一个方面是，在导入期对于基本商品和主力商品的选择问题。

由于在导入期店铺货品的销售量并不会非常大，因此店铺应该主要展示和主推

当季时尚、前卫、能够引导潮流的产品，从而使追求新意的顾客产生耳目一新

的感受。

２．成长期

在导入期之后两周左右，店铺的货品销售开始进入到生命周期的第二个阶段，

即即成成长长期期。在成长期，当季货品的销售量开始逐渐增长，店铺业绩表现为逐

步提升的状态。

作为连接导入期和成熟期的中间阶段，店铺在成长期应该通过对货品销售数据

的分析，做出货品补货和调整的决策以及实施资金回笼等一系列的举措，为即

将展开的成熟期做好充分地准备。

３．成熟期

店铺货品销售的成熟期，是服装店经营最为关键的一个阶段，这个时期的销售

业绩将对整个季节店铺可能实现的业绩表现产生直接的影响。因此，在这个阶

段，店铺应确保所有的货品都处于齐色齐码的状态，以满足顾客实际的购买需

海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

求。

４．衰退期

海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

成熟期之后，服装店的货品销售进入到衰退期。在衰退期，店铺货品销

售最明显的特征是开始出现货品销售速度减缓、销售业绩缓慢降低的情况。相

比很多店铺认为比很多店铺认为在衰退期无事可做、只能坐等季末销售的死亡期在衰退期无事可做、只能坐等季末销售的死亡期的观念，在

这里需要强调的是，在衰退期店铺就应该积极地考虑通过促销方式的组合来提

前消化季末可能出现的慢销商品的库存。

５．死亡期

最后，服装店的货品销售进入到季末的所谓最后，服装店的货品销售进入到季末的所谓死亡期死亡期。在这个时期，市场上的

所有品牌都在进行折扣战，消费者也会形成这个时期就是应该买到便宜商品的

概念。因此，结合之前衰退期促销活动提前的思路，这个阶段的策略主要是积

极设计并实施好促销活动以完成尽可能多的销售数量。

本讲将本讲将在在完完成成货品的货品的管理与监控管理与监控的讨论之后，进入到服装店精细化管理第四

个个决胜决胜因因素素促销活动的组促销活动的组织和织和开开展展。

服装店库存的分析和控制通过对之前内容的分析