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5个常见问题破冰话术，教育咨询师必备（以儿童机器人为例）

家长：老会员也没有优惠吗?

分析

20%的老家长创造80%的效益，千万别宰老家长。当老家长提出优惠的时候，我

们不能直接拒绝。有些教育咨询师会说“您是老家长更应该知道这里不能优惠！”

这样就把老家长给打击了，老家长就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不

能优惠吗?”直接打击家长对机构的好感。

应对

首先要把面子给老家长，让老家长感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直

以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友，我感到很高兴，只是我确实没这么大

的权利，要不您下次来，如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以

了。

家长：我再看看吧。

应对

按照四个方面找出课程产品的优势，这四个方面分别是：

1、我们有，别人没有的东西；

2、我们能做，别人不愿意做的事情；

3、我们能做，比别人更好的东西/事情；

4、我们的附加值。

家长：你能再便宜一点吗?

分析

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让家长对你反感。当遇到这种问题的时

候，我们要把家长的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都

会比较被动。此时钱在家长手里，而我们的优势是产品和后期服务，因此我们要

让家长充分了解产品和后期服务；任何家长来报辅导都会讲价的，我们应先绕开

价格，让教学服务和教学质量吸引住家长，而不要过多的在价格上纠缠。只要后

期服务和教学质量物有所值，不怕家长不签单，当然也不能在家长面前太骄傲。

应对

1、周期分解法

“(xx妈妈/爸爸），孩子学费xXxx元，可以用一年，一天才花xx元，很实惠了！”

“(xx妈妈/爸爸），一个这么优惠的套餐加起来才xxxx元，可以一次性解决您所有

的关于孩子的问题。”

2、用“多”取代“少”

当家长要求价格便宜的时候，不少教育咨询师会这样说：“您少买件衣服就过来

了。”其实这是错误的，少买件衣服会让家长觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正

确的说法应该是：“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。

家长：你们教学质量会不会有问题?

分析

一些教育咨询师面对这个问题会直接答“我们教学质量不会有问题的，我们是全

国连锁的大机构，全国有很多教师在从事教研工作…”但是家长问出第二句话的时

候：“万一有后期教学质量问题怎么办?”不少教育咨询师就接不下去了。

应对

教育咨询师可以先问家长：“(xx妈妈/爸爸)，您以前是不是有报过后期教学质量

和服务不好的机构啊?”家长一般会说:“有。”教育咨询师则可追问一句：“是哪家机

构啊?”家长往往就会开始诉苦了：“我以前在XX报过，怎么怎么样，气死我

了。”

当家长回答没有的时候，教育咨询师又该怎么办?这时，应该先夸家长，然后说

自己的事情：“XX妈妈，您真是太幸运了，没有遇到教学质量不好的情况，我以

前有家长有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样。”说的时候一定要带上感情，这

样才会感染到家长。最后再说：“所以我们机构现在很注重后期的教学质量和服

务问题，因为教育是个良心活，我本人对教学质量和服务要求也很高，所以我才

会在这家机构做，不到其它机构家做，就是因为这里的教学质量和服务好。”

家长：我认识你们领导，便宜点，行吗

分析

其实家长说认识领导，她就真的认识吗?99%的人不认识，最多跟领导有一面之缘，

泛泛之交。所以对待不认识或者说认识领导的人，不要当面揭穿，而是把面子给

她，但绝不降价。

应对

我们可以这么说：“能接待我们领导的朋友，我很荣幸”，承认她是领导的朋友，

并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，您也知道现在做培训的竞争很激烈，您

来我们机构报名，把孩子交给我们，是您对我们的信任和支持，我一定告诉我们

领导，让我们领导对您表示感谢！”就可以了。

家长不报名背后的真实原因

1.没需求，压根没考虑要让孩子学。

这种情况不是靠话术能解决的，机器人的学习并不是刚需，需求的产生首先是家

长对机器人学习的价值观认识，他觉得对孩子重要才肯让孩子学，其次是受到身

边氛围的影响，别人家孩子学，自己孩子也不能落后，再者让家长自己对儿童机

器人有浓厚兴趣，转嫁到孩子身上，通过孩子实现。

因此，需求产生的过程需要通过不同渠道的影响，让家长的意识越来越强，包

括身边朋友，学校老师的影响等，其中很重要的一点是不断看到其他孩子学习

成果的展示，希望自己的孩子也能像这些优秀的孩子一样，不想让自己的孩子

比别人差。

这类客户只能先养着，每次有活动记得邀请，重要的节假日，记得发祝福信息，

让他记住你这里可以学机器人。

对于这类客户，回答的时候可以适当地加以观念引导，但期望值不要太高。孩子

太小了，孩子自己不