银行客户经理销售技巧培训11.ppt

银行客户经理销售技巧培训11;怎样成为一名优秀的客户经理？;课程主要内容;;第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。

第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。

第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。

第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。

;什么是推销呢？可从狭义与广义来解说。

就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。销售人员如：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等。

;就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。

事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。

;（二）销售人员应具备的基本素质：;;;;;销售人员需具备的10大心态;;;;;;;;;;;（三）销售基本流程

;制定详细的工作计划与销售目标

包括：长、短期目标及生涯规划;寒暄的技巧;最标准的说法是：你好！很高兴能认识您.见到您非常荣幸.比较文雅一些的话，可以说：久仰，或者说：幸会.

要想随便一些，也可以说：早听说过您的大名、某某某人经常跟我谈起您，或是我听过您公司、我使用过您公司产品，等等。;用语则不妨显得亲切一些，具体一些，可以说好久没见了、又见面了，也可以讲：你气色不错、您的发型真棒，今天的风真大等;寒暄：寒暄要做什么?

发掘客户的肯定点，表达自我的推销点。;从爱好特长上

每个人都有自己的爱好和特长；

以此作为切入点，能迅速拉近距离。

;;赞美的技巧;一、赞美的功能受到赞美是人们心理上的需要，人们有受到尊重、被欣赏、被鼓励、被肯定的心理需求。愿意得到赞美，是人的一般心理需求;而善于赞美他人，则是一种重要的美德。赞美在一般社交中有许多功能，在对客服务中，客户经理对客人的赞美最重要的作用:

(一)使客人希望获得受尊重的心理需求得以满足。(二)加强客人对客户经理的认同感、信任感，使双方在感情上产生共鸣。

人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。;1.诚恳实在2.切境得体;（三）微笑的技巧

微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧。是人们从眼神，从话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把你拒于千里之外，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：“恶拳不打笑脸人。”

、;

1投其所好：通过客人的言谈举止,把握其心理,摸透其脾性进行推销；

2旁敲侧击：通过顾客的朋友,让他享受我们的服务,从而拉动此顾客消费；

3诠释服务：通过介绍我们服务产品的好处,让其认可我们产品,从而达到推销的目的；;〈4〉攀拉关系：听取宾客的谈吐,辨别客人从事的职业,单位或来自什么地方,与其拉关系,在亲切感的基础上推出我们的产品；

〈5〉取大优先：

从高价位到低价位进行介绍；

〈6〉反复推销：推销失败后,调整战略继续向顾客推荐服务；;(六)拒绝处理;(七)拒绝处理应对话术

1.如果客户说：“你把资料给我一份吧，需要的话我找你”

客户经理可以说：“**先生/女士，我们的资料都是精心设计的，配合人员进行详细说明会更好，而且针对不同的客户选择最适合他的方案，所以最好还是我帮您讲解一下！

2.如果客户说：“要决定的话，我得先跟家人商量一下！

客户经理可以说：“**先生/女士,我完全理解,您可以慎重考虑一下。这是我的名片，请多多指教！不知道该怎么跟您联系呢？”