创新之星案例分享模板赢取大客户.ppt

“创新之星〞赢取大客户案例分享华南经营本部吴玲姿

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〔请吴总准备一些片子，分享时间为一共为2小时，其中可以留半小时左右和大家互动，目录仅供您参考〕212/30/20241、大客户特点〔大客户看重什么，如何与大客户接触，与以往中小客户的打交道的区别、未来大客户要求的趋势〕2、具体业务创新的案例2.1客户需求理解〔第一次与客户接触、到与客户互动过程中识别客户需求、到投标竞标打动客户〕-显性需求-挖掘隐性需求-引导客户需求2.2解决方案：-方案设计〔定价、运营流程的优化改变……〕-团队组建〔能力要求、鼓励、分工……〕2.3投入和收益：2.4可推广性〔别的工程可从本工程借鉴的点〕3、创新心得分享答疑-不同类型的客户、部门、人员怎么打交道-工程做得亮点从、出彩的地方-赢取和效劳大客户挑战和困难

目录一、合同物流介绍二、合作案例-华为三、创新分享答疑

合同物流，也称为综合物流，是指企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流效劳企业，通过信息系统对物流全程管理和控制的一种物流运作与管理方式。通过运输、仓储、装卸、包装、流通加工、资讯等相关物流机能性合作，创造价值，满足客户及社会需求，属于传统意义上的第三方物流〔3PL〕。定义：什么是合同物流？一、合同物流介绍市场规模合同物流概述开展前景物流分类客户特征

一、合同物流介绍市场规模合同物流概述开展前景物流分类客户特征2021年中国物流总产值：8.4万亿，同比增长18.5%2021年中国第三方物流产值占比：17%2021年末第三方物流企业数：20万第三方企业年平均营业额：700万中国物流本钱占GDP17.8%美国物流本钱占GDP8.4%数据来源：中国物流与采购联合会网站

一、合同物流介绍市场规模合同物流概述开展前景物流分类客户特征2004-2021年50强物流企业主营业务收入情况在主营业务收入前50家物流企业中，运输型物流企业22家，占44%；综合型物流企业26家，占52%；仓储型物流企业2家，占4%。数据来源：中国采购联合会网站前50强物流企业类型占比

特点：精通和专注某行业的仓储物流配送业务，通过电子商务、金融、销售、客服等效劳体系打造全方位的供给链效劳平台。代表企业：科捷、欧维特、宝供资源整合型综合效劳型特点特点：自购资源，自建网络，以运输为主，效劳掌控能力较强。代表企业：德邦、佳吉、华宇、宅急送特点：通过行业资源整合提供综合性效劳，有较强的物流运输资源整合能力和解决方案能力。代表企业：大田、嘉里大通、中外运特点：提供生产采购、流通消费、产品整合、金融效劳、管理咨询等全方位整合型的供给链效劳平台。代表企业：UPS、DHL、怡亚通运营经验31%品牌声誉18%网络覆盖16%较低的价格16%拥有战略性资源9%整合性的物流效劳能力4%良好的信息系统4%战略匹配度2%调研数据：众邦管理选择第三方物流的因素：一、综合物流介绍市场规模合同物流概述开展前景物流分类客户特征

一、合同物流介绍市场规模合同物流概述开展前景物流分类客户特征降低物流本钱39%集中于核心业务27%改善效劳水平和质量，简化运营13%增强供给链的灵活性3%调研数据：众邦管理供给链综合效劳整体效劳仓储效劳运输效劳运输、仓储、配送、流通加工、包装、装卸、运输代理、信息效劳等库存、运输、配送、流通加工、包装等整车、零担、快递、快运、配送等客户选择物流外包的原因：

一、合同物流介绍市场规模合同物流概述开展前景物流分类客户特征大客户特点拜访次数较多，通过多次电话、邮件、实地拜访，增进彼此了解，建立信任关系；商务环节较多，需要反复确认客户需求、制作投标书，合同签订。报价体系灵活。有按体积报价、有按重量报价，不同区域不同时效需报不同的价格。时效要求高，需要及时的信息反馈和异常解决机制；个性化的收派；提供仓储、运输、配送、信息反馈等一揽子综合解决方案。需求复杂多变，需要提供一揽子针对性解决方案。需要建立专职的项目团队跟进大客户项目。定期KPI业绩回顾。谈判周期长个性化要求高提供综合服务专职团队负责

一、合同物流介绍市场规模合同物流概述开展前景物流分类客户特征大客户未来开展趋势大客户愈加重视客户的个性化需求，需要物流商提供灵活多样的个性化物流效劳，便于满足大客户的业务需求。大客户越来越关注自身的供给链体系，将物流供给商视为战略合作伙伴，通过深度合作，建