帮助你与客户获得双赢培训的讲义.pptx

帮助你与客户获得双赢培训的讲义;;角色与流程;销售环境;二十一世纪的优势;销售顾问的必备条件;大客户销售;大客户销售步骤的组合;建立和拓展客户关系

从客户的人际开始;基本思路;信任–;竞争信任;谁和销售有关;决策者;影响者;使用者;内线;内线的特征;内线的作用;相关者的利益和兴趣;业务利益;技术特征;客户的赢;客户购买的态度或倾向;建立与拓展客户关系;跨越技术“陷阱”;防止“政治陷阱”;客户内部的关系;客户中的影响力路径（影响圈）;客户的业务与需求;产品需求;基本思考基本点;分析销售机会;评估客户–确定机会的优先性;评估客户的意义;评估销售机会的质量;真正了解客户的需求;需求;标的“物”的需求;业务需求;组织需求;个人需求;需求表达;销售顾问必须掌握的信息;建立你的探寻思路;深化你的理解;建立寻问策略;寻问（）;寻问原则：寻问和聆听就象硬币的两面;寻问原则：剥洋葱那样一层一层探寻事情的本质，了解事实以及影响;寻问原则：有效组织和建立你与客户的对话，特别是建立你的寻问库;寻问原则：建立“黄灯”思维;通过寻问了解客户;寻问分类;开放式和限制式寻问的作用;引导式寻问;引导式寻问的基点;引导式寻问的好处;换一种方式认识客户需求;客户购买的心理天平;客户购买的心理天平;寻问技巧;提问技巧的效用;寻问的基点;寻问模式;情形寻问();难点寻问();影响寻问();效益寻问();技巧运用;技巧;让客户意识到需求;客户表达不关心的原因;使客户意识需求的技巧;表示了解客户的观点;请求允许寻问;通过寻问促使客户察觉需求;问题 机会;寻问的基本思路;建立独有的利益;技巧分析机会;建立影响;–确定需求;呈现价值和利益;价值模式;价值;呈现价值;呈现的时机;呈现时的两个层面;客户是如何“看”价值;说服客户需要的“汉堡包”技巧;表示了解客户的需要;表示了解客户需要的具体方法;介绍相关的特征、功能和利益;给予证明;询问是否接受;业务案例（）;业务案例（）;价值要素;你的角色（）;你的角色（）;你的角色（）;价值陈述模版;价值呈现要素;呈现价值时客户的不同反应;向客户高层销售;向高层销售的要点;开始的分钟;客???高层的关注;获得客户高层的信任;拜访客户高层的要点;处理客户的顾虑;个人练习;定义异议;异议的原因;异议的分类;处理异议;处理异议的步骤;处理异议–第二步;处理异议–第三步;处理异议–第四步;处理异议–第五步;克服异议;将顾虑消除在提出之前;销售活动管理

建立双赢行动计划;实施关系拓展;明确自己的目的、方向和目标是建立计划过程的第一步;在客户中“营销（)”和沟通你的计划;确定销售活动管理;行动计划;测试、调整和实施;谈判的策划

思路、准备和方法;谈判前必须思考的六个问题;谈判前的准备;建立信赖和信誉;谈判中对方的心态;关注谈判者的个人心理需要;建立关系;设定目标——准备的基本要素;长期目标与短期目标;谈判目标;双赢谈判目标;分歧;解决分歧的策略;条件交换;何时做条件交换;附加利益;何时使用附加利益;对方提供的附加利益;折衷;何时折衷分歧;让步;何时做让步;案例：产品保质期;放弃：

当所有可行方案都行不通时;解决分歧策略小结;谈判策划：探寻方案;为什么要谈判策划？;谈判策划的基本点穿着你对手的鞋走路;谈判策划;谈判策划;建立可行方案:;找出双赢协议的要素;找出可变因素;可能的可变因素;做出可行的替备选方案;评估备选方案;对方满意程度高的方案;公司满意程度高的方案;满意程度低的方案。;评估满意度;你权限的来源;明确你的权限;谈判的战术与处理“障碍”;谈判中的挑战;谈判风格;一个双赢的谈判过程;（一）谈判引言;）总结到目前为止已谈的事项;）确认对方拒绝的原因;）制订谈判议程;（二）探寻可行的解决方案;）澄清确定对方需要的内容及成因;）陈述你需要的内容及成因;）验证可行的方案;在谈判中，你和对方谁更有力量;）请对方提出意见;参考技巧;）强调利益;）使方案看起来困难些;）确定接受程度;）暂时搁置可被接受的方案;进行辩论;识别对方的身体信号;（三）拟定协议;)提出新的方案;)总结新方案的利益;)澄清完成最后协议所需的步骤;)总结未完成的谈判;谈判中的注意事项;谈判中的“障碍行为”;常见的障碍行为;障碍的原因;处理障碍行为的原则;什么是谈判中的冲突或僵局？;打破僵局;处理僵局的步骤; 回顾与小结;你将如何应用所学？建立行动计划;祝大家在销售中获得更大的成功和快乐！