面对面顾问式销售.ppt

企业成功王牌学习;本次训练的目的;收入;本次训练特色;;销售的两种类型;面对面销售的四种模式;;及

;销售过程中的销是什么？;让自己看起来

像个好产品;销售过程中的售是什么？;观念;;感觉;;好处;人类行为的动机;没有痛苦的

客户

不会买;销售六大永恒不变的问句;沟通说服技巧;互换角色

假设我是他

我会怎么想、怎么看？

感同身受

站在对方的角度体验一下;沟通三要素 ;说服三要素;说服两大障碍;沟通双方;问话

所有

销售沟通

关键;问话四种模式;1、开放式;2、约束式;3、选择式;男：今晚去逛公园还是看电影？

女：你是喜欢还是爱我？

女：爱是用来说的，还是用来做的？

女：要不要用行动来证明？

女：你送我什么就证明你有多爱我你同意吗？

女：那你是送我新款还是手提电脑?

男：你看今晚是开房还是去我家？

;4、反问式;问话六种作用;问问题的关键;1.注意表情，肢体动作

2.注意语气语调

3.问简单容易答复的问题

4.问是的问题

5.从小事开始

6.问二选一的问题

7.事先想好答案

8.能用问尽量少说;聆听四个层面;聆听技巧;赞美技巧;人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会竭力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。;经典四句;肯定认同技巧;提升业绩.

增加收入的法宝;销售十大步骤;壹.准备;

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一;二.精神;顶尖的销售人员像水;四、顾客;贰.如何开发客户;不良客户的七种特质;五、没有产品见证或推荐的价值

六、他的生意做得很不好

七、客户地点离你太远

;;四、有给你大订单的可能

五、是影响力的核心

六、财务稳健、付款迅速

七、客户的办公室和他家离你不远;开发客户的步骤;叁.

如何快速

建立信赖感;1.形象看起来像此行业的专家

2.要注意根本的商务礼仪

3.问话建立信赖感

4.聆听建立信赖感

5.身边的物件建立信赖感;6、使用客户见证

7、使用媒体见证

8、权威见证

9、一大堆名单见证

10、熟人顾客的见证

11、环境和气氛;四.了解顾客需求;1、现在用什么

2、很满意这??产品

3、用了多久了？

4、以前用什么？

5、你来公司多久了？

6、当时换产品你是否在场？

7、换用之前是否做过了解与研究？

8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？

9、为什么同样的时机来临时不给自己一个时机呢？;高度自信;1.金钱是价值的交换

2.配合对方的需求价值观

3.一开始介绍最重要最大的好处

4.尽量让对方参与

5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦

;六.做竞争对手比较;七.解除顾客的反对意见;1、直接指出对方失误;六大抗拒原理;疑难杂症遍天下

可能有解或无解

有解就去找解答

无解就别去管他;解除抗拒的套路;价格的系列处理(太贵了〕;五、以高衬低。

六、大数怕算法。

七、富兰克林比照法。

八、通过塑造产品来源来塑造价值。

九、以价钱贵为荣。〔奔驰原理〕

十、高贵高贵，好贵好贵好才贵，

你有听说贱贵吗？;十一、是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？

十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用懊悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有方法给你最廉价的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易。;十三、为什么觉得太贵了？

十四、你觉得什么价钱比较适宜？

十五、你说钱比较重要还是效果比

较重要？

十六、生产流程来之不易。;十七、你只在乎价钱的上下？

十八、价钱≠本钱；

十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也会这样觉得，他们后来发现…;八.成交;成交前;二、工具

1、收据

2、计算机

3、发票等成交必备工具

三、主意场合环境

四、成交关键在于成交;成交中

大胆成交

问成交

递单

闭嘴

点头

微笑;九.转介绍;要求号码，当场打。

在中肯定赞美对方。

约时间地点

不成交同样要求转介绍;十、顾客效劳;让顾客感动的三种效劳;份内的效劳

边缘效劳

与销售无关的效劳;结束;