与客户成交的N个技巧.pptVIP

⑷、讨论合同细节之后如果在针对合同细节进行了充分的讨论之后，你仍然不主动提出成交要求，那么你打算何时完成这场交易呢？对于合同细节的讨论，其实是客户已经在明确地向你表达他们的签单要求了，这也是你提出签单要求的关键时机，如果此时你仍然不果断地向客户提出要求，那么等到客户离开之后，你就只能为这次成交的失败而感到遗憾和后悔了。⒉、怎样提出签单要求不会引起客户反感一旦发现合适的时机，我们就要果断地向客户提出签单要求。不过，有些人虽然能够发现签单的最佳时机，可是他们却不敢果断提出成交要求，因为他们害怕得到客户的拒绝或者害怕让客户感到自己过于急功近利从而彻底地失去这笔交易。这些人担心的这类问题确实在一些谈单过程当中出现过，不过我们需要认识到，如果你提出了签单要求，往往有几种可能：第一种，也是我们最希望看到的结果，那就是客户顺利地答应了你的要求；第二种，可能就是客户拒绝了你的要求，他们可能还会对一些其他问题提出反对意见；第三种，可能就是我们最不希望看到的结果，那就是客户不但感到自己被强迫成交，而且还决定彻底放弃这场交易。可是，我们同样应该清醒地认识到，如果在合适的成交时机到来时，你不主动提出签单要求，那么结果往往只有一个，那就是虽然你始终在朝着签单的方向努力，可是签单的目标却始终不能实现。其实，只要掌握了一定的方式和方法，当合适的时机到来之时，果断地向客户提出成交要求一般都不会引起客户的反感。这需要你们做到以下几点：⑴、提出签单要求之前及时确定客户观点为了更有效地保证你没有领会错客户的意思，也为了使你提出的签单要求显得不那么唐突，你可以在提出签单要求之前及时、正确地确定客户先前的观点。如果确定客户的观点是趋向于成交目标的，那么就要不失时机地向客户提出自己的签单要求，例如：设计师：“您的意思是您对设计、施工和服务都比较满意，只是价格如果能够再降低五个百分点的话，您就会考虑签单，是吗？”客户：“是的。”设计师说：“您提出的这个条件我已经与经理商量过了，他答应如果您能在这周之内签订开工合同的话，那么公司愿意与您这样有品味的客户合作。您看我们今天签订合同比较方便，还是另约一个时间？”⑵、借助客户的积极反应顺水推舟如果客户已经表现出了某些比较积极的反应，那么你就要借助客户的这些积极反应顺水推舟，让客户感觉到签单是其自身的意愿，而且成交对于实现其自身利益具有积极意义。此时，最忌把客户的积极反应丢到一边，自顾自地站在自己立场上提出签单要求。⑶、表现出成交是自然而然的事情有些人在提出签单要求之前，自己首先会表现得不自在，在这种不自在的表现中提出签单要求，客户必定也会觉得这样的交易是不自然或不正常的事情，所以他们就会再寻找各种理由和借口来进行搪塞或直截了当的拒绝。所以，你们在提出签单要求时，一定要让客户感觉到实现成交是自然而然的事情，是你们双方都期望看到的结果。例如：“无论从整体感受还是细节体验您都觉得十分满意，这让我也感到很高兴。您先坐在这里休息片刻，顺便在合同上签个字，交完款后我就可以出发去量房了。”专家提醒：如果只专注于对客户的劝说而忽视了对成交机会的把握，那么这样的行为实际上就是为了手段和方法而忽略了根本目的。根据经验和客户表现，你应该实现对成交时机的到来有所准备，这样可以使你在成交机会到来之时表现得更加具体。一旦发现成交时机，就要果断提出签单要求，在不同的情境下，根据不同的客户特点，你可以选择不同的表达方式。无论你选择怎样的方式表达自己的签单要求，都要确保客户能够明确地理解你的要求，不要因为你表述上的含糊而上客户产生错觉。技巧24、谈判桌上的“可为”与“不可为”一点忠告：如果谈判过程中出现的一系列问题对你来说如同一团乱麻，毫无头绪，那你最好在问题被理顺之前不要盲目行动！你必须知道哪些事情自己应该尽早做、尽量做好，哪些事情自己不应该去做。可着眼于客户需求，但不可降低签单目标如果我们希望自己在谈判过程中获得更多，比如更多的成交项目、更高的价格、更及时地开工等等，那么首先就要在谈判过程中确立更高的目标