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百川东到海，何时复西归?少壮不努力，老大徒伤悲。——汉乐府

医药营销模式八大方式！

一、目标营销模式

在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，

在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针

对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销

规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾

到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信

赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争

力。

史克的“兰美抒”投入了大量的广告，应用了非常细致的OTC市

场操作手段，但其销售结果却不尽人意；东盛科技的“东盛四季三黄

软胶囊”更是入不敷出，市场推广的结果是回款连广告费用都没有收

回来；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏

差，但市场销售却非常失败。这说明在日益同质化的药品市场,想靠一

个品种包办天下的做法已经越来越难了。相反，国内其它一些制药企

业，由于采取目标市场营销策略,取得了辉煌的成功。

案例：

2003年，养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善

存片”，四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围

的情况下，却异军突起，取得了相当好的成绩。成长快乐没有针对所

有的人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望自己孩子

健康成长的父母们作为成长快乐的目标购买人群。因为市场定位精准，

养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素产品中异军突起。

二、品牌营销模式

据相关统计数据显示，名优OTC产品的销售额已占到所有OTC药

品的70-8-％。

在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要，但好品牌的树

立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。对此，不少药企

开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处

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方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的

重任。

美国百时美施贵宝就是以施尔康和百服宁系列品牌等非处方药的

成功营销而深入人心的。非处方药的营销越来越趋向于快速消费品营

销。原先OTC市场上那些巨额广告花费、浓重非理性色彩的特殊营销

模式目前正处于根本性的转型和改革之中，其中的一点就是一些富于

快速消费品营销经验的市场人员开始进入医药企业。

案例：

在品牌营销模式的运用中，东盛科技取得了巨大的成功。2003年，

东盛科技掀起了名为“抗感风暴”的品牌战略：用白加黑支撑起东盛

科技的企业品牌，再凭借东盛的实力，推出东盛牌板蓝根颗粒、东盛

牌抗病毒口服液等一系列感冒药，形成了一个抗感家族。

白加黑1994年10月投放市场，刚上市三个多月就实现销售额

7000多万元，成为药品营销史上的一段传奇。到2002年，白加黑在

感冒药市场上，不论品牌知名度、美誉度还是忠诚度都名列前茅。转

至2003年，在非典期间贡献显著的东盛集团以白加黑为旗帜，携抗感

全系列近20种产品，卷起了“抗感风暴”。东盛抗感系列药物包括综

合抗感、抗病毒、抗菌、解除头痛发热、止咳化痰、提高免疫力六大

系列近20种药物，其中包括中药和西药，包括成人食用的和专为儿童

设计的药物，包括普遍选用的和专为白天工作、学习的人群设