医美咨询师学习：顾客绝对成交技巧.pdfVIP

博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。——《礼记》

医美整形现场咨询学习：绝对成交技巧1-10

1.直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可

能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“姐，既然你没有

其他意见，那我们现在就操作吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静

待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的

注意力，使成交功亏一篑。

2.二选一法

销售人员要为客户提供两种解决问题的方案，这样无论客户选择哪一种，都

是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问

题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如：

“您是先做隆鼻还是下巴？”

“您是先做饱满类还是紧致类？”

“您是刷卡还是现金？”

注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令

客户无所适从。

3.总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户

关心的事项排序，然后把项目的特点优势与客户的关心点密切地结合起来，总结

客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

4.优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一

种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意3点：

①让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很

尊贵很不一般；

博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。——《礼记》

②千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接

受的底线；

③表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的权限范围内，

我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可

以向领导请示一下，给你些额外的优惠。但这种优惠很难得到，我也只能尽力而

为。”

这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，

不会怪你。

5.预先框视法

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同

和赞赏，使客户按自己的说法去做。

如：“我们微整项目是给那些下定决心、想要突破自己、完善自己的高端爱

美人士提供的。我相信，您肯定不是那种不爱美、不修边幅、不求上进的人。”

6.激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。举个例子——

有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒

指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了

过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而

且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香

港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销

售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

7.惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，

买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种项目是很难得的良机，那么，

他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一

定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几