24页金融理财行业顾问电话销售技巧培训PPT课件.pptx

ColdCallTraining

金融理财行业

电话销售技巧

20XX/01/01

汇报人：XXX

目录

电话前的准备

01

沟通中的要点

02

约见与签约的技巧

03

客户服务

04

电话前的准备

PART01

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电话销售前我们需要想到的问题

客户为什么要接听你的电话？

客户为什么要答应你来公司？

客户为什么要选择你的服务？

通常客户接到陌生的来电都会有条件反射性的拒绝，但一个有效的开场白能

快速的帮你锁定目标客户，话术必须简洁明了、突出亮点，抓住客户的需求，解

决客户的顾虑。多发问，尽可能多的了解客户的具体信息，这对约见后的工作会

很有帮助。记住，客户愿意选择你的服务，一定是因为你提供的服务方案能够满

足到他的需求。

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打电话前的准备

好心情，开心，积极，你的声音一定要传递给对方很正面积极乐观的感觉，要有感染力，一定要让对方听得到你的微笑(引申到人际交往中，大家更喜欢跟怎样的人聊天呢？)

不要害怕拒绝，拒绝是客户最正常的反应。我们需要的就是建立起客户的信任感，从排斥到接受。

思路清晰，条理分明，明确自己要了解的信息。（三要素：A是否有闲钱？多少钱？B想做什么类型的打理？预期收益？C是否有时间？）

明确打电话的目的是约见到客户（并非要在coldcall中就要说服客户，让其做决定）

让自己处于放松的状态，摆正自己的立场。（作为理财顾问的角色，给客户想要的，而不是单一的推销给客户你认为好的）

确定你能熟练运用你的“工具”吗？

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好的开场白起着决定性作用

亲切的语气，适当的语速，简短精炼的突出亮点。不要给客户很唐突感觉，不要让客户觉得你只是在销售一样产品。

精炼的内容（简短，最好有数字化的内容，让客户很容易明白，我能给他带来什么具体的好处，而不是很虚无缥缈的东西）

以一个开放式的问题结束开场白，目的是与客户有个沟通，了解客户的资金情况，对症下药，有的放矢。

建议不要问“客户在做什么投资或资金怎么打理”，改为问“目前您选择哪家银行为您服务，突出哪家银行打理”，这样问避免和客户扯到股票房地产等难搞的问题上。

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新同事可以尝试这个开场白

您好，是某某先生吗，。。。。（为了避免自己尴尬）若客户说不方便，很粗鲁地说你是谁，别急着说“我是谁”建议说“您现在是不是不方便，我换个时间打给你”。

我这边是XX公司给您来电的，我们公司近期推出特别的集合资金理财计划，预期年化收益在XX%以上，所以想约您明后天来我们公司具体了解下？（等待拒绝）

客户通常会说“我没兴趣，我很忙，我没钱”。

正常情况客户最多拒绝三回，每次拒绝都先肯定客户再委婉的给到否定建议和原因分析，突出为客户着想所以给出更佳方案的意愿。

电话中产品尽量不要说太多，越简单越好，只需总结产品特点，具体让客户来公司了解。

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开场白之后。。。

有效开场白后，一定去了解客户资金属于哪一类

中资银行低风险理财（固定收益，债券，XX等）

中资银行高风险理财（预期收益理财产品，股票型基金等）

外资银行储蓄类

外资银行预期收益类，结构性产品或双货币理财类（亏损和盈利不一样对待）

只做股票类（资金小于200万没必要Follow)

有资金要做房产投资的

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范例

某某先生，您好！（一定先说这句，而不是先自我介绍，我是什么公司。。。）

谢谢您，某某先生，我这边是XX公司的，今天我打电话给您呢，主要是因为最近股票不好大幅震荡我们公司针对高端客户推出了一个比较特别的XXX产品，保底年化收益在XX%以上，我也是想把这个很好的信息传递给您，您之前有接触过我们这样的XX公司吗？（这段话很自然，语速要稍快点，）

若对产品有兴趣，可将产品亮点稍作介绍来吸引客户，最终目的还是要约见客户。

若对产品没兴趣，则告知，其实呢，我们公司产品更新很快，每月会有不同类型的产品，留下客户邮箱，以便有新品可以及时传递及沟通并保持联系。

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理财经理：某某先生，您好，我是公司XX给您致电的，今天打电话呢，是因为我们公司近期推出了一个非常好的理财产品产品，在本金保障的情况下，年化收益达到XX%以上哦，不知道我是否能为您提供理财服务呢？

客户：不需要

XX经理：某某先生，您是因为收益太低了吗？

客户：是的，太低了，没意思

XX经理：其实作为理财产品呢，XX%听上去不高，但和银行相比，我们理财产品还是具有一定优势的，冒昧问一句，您现在在那家银行做理财还是投资呢？

客户1：买基金，做股票都有

XX经理：哦，某某先生，您也做股票投资，那您更有必要来我们公司了，其实目前通胀压力是很高，光做储蓄钱肯定会缩水，目前在中国投资房地产风险很大，上升空间很小，投资股票，散户越来越难做，我们公司也是考虑到目前国内客户的处境，我们也提供客户投资股