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不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。——《韩非子》

商务谈判组织人员群体构成说明

小编为大家整理了商务谈判组织人员群体构成说

明，国际商务谈判内容复杂，涉及面广，往往不是一个人只

要有了知识、精力、时间就能承担、胜任的。

一般采取集休谈判的形式。谈到人员群体构成涉及三个方

面，即谈判队伍的规模、组成结构和分工配合。总的来说，

谈判人员群体构成是由谈判的性质、对象、内容、目标等方

面决定的

(一〕谈判组织的构成原则

谈判队伍由多方面的人员构成，可以满足谈判中对多学科、

多专业的知识需求。但如果队伍规模过大，面调配又不灵，

将会产生内耗，增大开支，不利于谈判的进行;面人员过少，

又难以应付谈判中需要及时处理的间题，拖长谈判期限，导

致丧失时机，失去市场。因此，确定适度的谈判组织规模，

是筹建谈判队伍首先要考虑的间题。在筹建谈判小组、选择

谈判人员、考虑谈判规模时，一般要遵循以下几个原则:

不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。——《韩非子》

1.根据谈判对象确定组织规模

如何确定谈判队伍的具体人数，没有统一的模式。一般商

品的交易谈判只需三四个人。如果谈判涉及项目多、内容复

杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最

多不应超过8人。国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小

组，最佳的领导效益为3-4人，因为在这种规模下，最容易

取得意见一致，最容易控制，因而也最容易发挥小组人员的

集体力量。法国管理学家格拉丘纳斯进行了大量的组织内管

理幅度与人际之间关系的研究，提出了管理人际关系的数学

模型，即“当管埋幅度按算术级数增加时，人员间的复杂关系

按几何级数增加”。它可以用公式来表示:

R=n[2n#8722;1+(n#8722;1)]

式中:n—组织内所领导或管辖的人数

R—由此产生的人际关系数

由此可见，一个管理者能否有效管理和协调好一个团队，

除了他的知识、能力、精力、职务性质对协调团队的人际关

不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。——《韩非子》

系有重要影响外，所辖团队的人数也是重要影响因素。

在一些重要的国际商务谈判中，会涉及更多、更广的专业

知识，不仅要有商品知识、金融知识、运辖知识，还必须懂

得国际法律知识、国外的民族特点、风土人情等，有时还需

要某些方面的国际问题专家。这种谈判组织不仅规格要高，

人数也较多，甚至超过10人。但这并不意味着谈判需要吸

收所有相关专家同时参加。为了控制人员规模，有时采取人

员轮换方法，当某几个人完成某部分谈判，而又要转换谈判

内容时，可有准备地调换一个或几个谈判人员。而使总人数

没有太大变动。同时也可发挥“外脑的作用，聘请专家作为顾

问或接受谈判班子的咨询，或为谈判人员献计献策。

2谈到人员应具有法人或法人代表资格

经济谈判是一种手段，目的是要达成协议，签订符合双方

利益要求的合同或协议。整个谈判和协议签订的过程，都是

依据一定的法律程序进行的。谈判人员都应有法人成法人代

表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处

理经济谈判活动中的一切事务。但作为法人成法人代表，只

能行使其权限范围以内的权力，如有越权行为，应由本人负

完全责任。

不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人。——《韩非子》

3谈判人员应层次分明、分工明确

在谈判过程中，往往会涉及到许多专业性知识，仅