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先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

商务合作谈判流程

现在越来越多的商务合作在进行，在商务交易中我们的谈判起着

非常重要的位置，那么整个谈判的过程是怎么样的呢?下面和大家一

起学（）判流程的内容。

谈判流程1：准备阶段

谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越

多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的

结局。

(一)自身分析

(1)、项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合

理”(经济效益)。

(2)、社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经

济效益。

(二)对手分析

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(1)、对手的实力。它包括公司的历史、社会影响，资本积累与

投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。(警惕上当

受骗)

(2)、对手的需求与诚意

了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，

合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。

(3)、对手的谈判人员状况

了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判

人员的身份、地位、性格、爱好、经历等(赞其优，攻其弱)。

(三)谈判队伍的组织

商务谈判常常是一场群体之间的交锋。单凭谈判者个人的丰富知

识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织

精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果

的必要条件。

(1)、商务谈判人员的素质

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先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹

1、知识素质

通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的

基础(除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务

会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风

俗习惯以及xx等状况)。

2、心理素质

耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。(对马拉松式

谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于

控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,

而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.

3、仪态素质

“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。

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4、谈判技能素质

①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。谈判的进程如何把握?

谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质

阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采

取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。

②谈判人员要有语言驾驭能力。谈判要者要善于表达自己的见

解、叙述条理清晰、用词准确明白。

③谈判人员要有一定的观察能力，善于捕捉对方的信息变化(口

头语言、动作语言、书面语言等)，作出迅速的判断与有效的反应。

④创造力与灵活性对谈判的成功具有关键性的作用。既不轻易退