客户资源无形资产评估.pdfVIP

吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

====Word行业资料分享--可编辑版本--双击可删====

在市场中，客户相伴生产者和供应商而生。在作为生产者和供应商的企业被转让时，相应的客户资

源也将跟随转移。如何评估客户资源的价值，企业转让中的交易双方对此都十分关注。本文拟就此阐

述个人的一些见解。

一、客户的概念

客户，是对企业产品或劳务购买者的泛指。对于一个需要经营的企业来说，客户的作用是至关重

要的。我们知道，投资建立企业，其目的就是通过生产和销售产品（或劳务），从客户那里获取投资

的回报。俗话说，客户就是“上帝”。如果没有客户，那么企业的产品或劳务就不能形成货币回笼，企业

无法经营。为此，每个企业都十分重视客户工作。有些企业特意设立公关部专门负责开发和维系客户。

为使企业拥有尽可能多的、稳定的客户，企业一方面要有适销对路的产品和良好的服务，另一方面还

要有开发新客户和维持老客户的措施。

二、客户的种类

用不同的分类方法可以将客户划分为不同的类别。

1、以购买产品的物质形态划分，可分为购买有形产品的客户和购买劳务（或）的客户。

如汽车、电视机的消费者是购买有形产品的客户；

电话用户是购买电信公司服务的客户，病人是购买医院服务的客户，储户是购买银行服务的客户

等。

2、以与客户保持购买关系的时间划分，可分为新客户和老客户。

首次或新近购买企业产品或劳务的客户，属于新客户；

老客户，是指与企业保持时间较长的产品或劳务买卖关系的客户。如储户愿意长期到某个储蓄所

存款；消费者在购买了某企业生产或销售的计算机后，还愿意购买这个企业生产或销售的其他电子产

品；愿意长期在某一理发店理发等，这类客户就是老客户。

3、按购买者与消费的关系划分，可分为直接客户和转销客户。

源-于-网-络-收-集

吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

====Word行业资料分享--可编辑版本--双击可删====

直接客户指的是直接使用产品或直接接受服务的客户，或者说是最终消费者。如购买本人使用的

汽车的消费者，则属于汽车的直接客户。

转销类客户指的是中间商，如零售店、分销商和批发商等。当然，对于企业来说，零售店、分销

商和批发商都是直接的购买者，不过这种客户关系会受到企业产品（或劳务）最终的使用者——上述

直接客户意愿的影响。

4、按客户签署合同的时态划分，可以分为过去时客户、现在进行时客户、将来时客户。

过去时客户是指买方以前曾经与本企业有过买卖关系；

现在进行时客户指的是目前已与企业签定了商品（或劳务）购销合同，而且合同尚在履行之中。

这类客户当期就可以给企业带来收益。

将来时客户指的是以后有可能购买本企业商品（或劳务），而目前尚未与本企业签定合同的客户。

这类客户在未来的一定时期内可能给企业带来收益。

三、客户资源资产的性质

客户资源是企业必不可少的无形资产。之所以称之为无形资产，是因为它可以给企业带来现金流

入，使企业经济效益得以实现，而其又