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丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。——杜甫

第1题A公司成立于1998年，经过近10年的发展，目前已经成为一家从事燃气计量仪表

设计、制造、销售的高科技企业，拥有员工300人，年营业额已经达到3亿元。公司的发

展得益于国内城市管道燃气事业的飞速发展，特别是南京、北京、广州等大型城市的管道煤

气管网扩展至所有城市中心区，管道煤气用户暴增。公司在创立伊始就紧跟全国公用事业改

革的步伐，抓住时机与各地燃气企业建立良好的关系。公司产品已经销售到了南京、北京、

上海、深圳、广州、武汉等大部分一线城市。

公司非常重视产品的开发与更新，与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远

程抄表系统都是国内技术领先的产品。公司的产品质量过硬取得了客户的好评，为公司赢得

了良好的声誉。随着燃气计量表市场容量的不断扩大，越来越多的企业进入这个行业，竞争

日趋激烈，B企业后来居上已经超过了A公司。

A公司的主要产品是机械燃气表和可以实现远程监控的智能燃气表，随着竞争的目渐激烈，

特别是机械燃气表，因其技术简单，竞争更为激烈，厂家之间大打价格战。在经过分析后，

刘董事长觉得公司在机械燃气表没有什么优势，而智能燃气表代表了燃气表的发展方向，所

以决定退出这一市场，专注智能燃气表市场。之后刘董事长关闭机械燃气表事业部，扩充智

能燃气表事业部，开发各种型号的家用燃气表。

随着西气东输工程的完成，工业管道燃气用户迅猛增长，各燃气表生产企业纷纷上马工业燃

气表，B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者。看到工业表市场的红火，虽然

A公司在这一方面没有设计、制造经验，但刘董事长的决心很大，一定要生产出工业燃气表，

与B企业一争高下，因此A公司想办法从B企业高薪挖了3名技术人员，生产与B企业性

能一致的工业燃气表。

A公司在产品销售方面采用直销的模式，没有在外地设立分公司、办事处等机构。全国分为

华南、华北、西南、西北、东南、东北6个片区，每个片区配备1-2人。虽然确立销售区域

制度，但经常有销售人员因客户的要求去其他区域进行销售，引起当地区域销售人员的不满。

销售人员平时都在总部与客户进行电话联系，也可以根据自己的需要自由选择出差时间、

地点，很多业务员都只与负责区域内的部分客户进行过接触；技术支持人员也是在进行产品

调试，或者与客户有技术问题需要解决时才从总部派出。

最近，客户的投诉不断增加：“到货不及时”、“服务不及时”、“产品安装调试不能顺利进

行”……很多客户都是直接打电话给刘董事长投诉，刘董事长忙于四处救火，每天搞得疲惫

不堪。刘董事长也感觉销售人员、技术支持人员缺乏，但以公司目前的实力还很难将销售网

络在全国铺开，而且公司也很难招到合适的销售人员。目前，销售工作只能是刘董事长自己

多承担一点。今天刘董事长又看到了销售部经理递交的销售员小李的辞职报告，小李是公司

的业务骨干，公司有10%的订单都是小李拿到的。刘董事长赶忙找小李谈话，小李大吐苦

水：“销售部工资普遍比较低，底薪1500元，没有进行绩效考核，部门经理每月根据销售

情况发给每人1000—1500元左右的团体奖金，销售人员之间的差距也不是很大，在100

—300元之间。干好干坏一个样．大家没有积极性。而B企业的业务员是底薪加提成制度，

其负责北京区域的业务员的年收入在8万元左右。销售部员工跳槽现象比较普遍，能力较

强的，大都走了。公司去年新招的4个本科生已经跳槽走人了。”面对小李，刘董事长陷入

了沉思。

问题：

1．根据目标市场分析(STP)理论，对A公司的产品开发和销售策略进行分析。

2．A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品开发上分别采取了什么策略?

3．