双赢原则视角下中美国际商务谈判的策略应用研究.docxVIP

《双赢原则视角下中美国际商务谈判的策略应用研究》文献综述

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。在谈判中，双方为各自利益而进行攻心斗智是不可避免的，而关键是我们如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种双方都赢的方案，即“双赢（win-win）”。“双赢”谈判强调的是，通过谈判找到最好的方法满足双方的需要。

对双赢原则的研究

吴若兰（2013）在《国际商务谈判中的双赢》文章中指出，随着时代的变迁和经济的发展，“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃，“双赢”正在成为时尚。关于商务谈判中的“双赢”原则，文章中指出：双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。

薛龙根（2001）在《“双赢”:处理国际关系的新原则》文章中指出，为了进一步巩固已建立的各种伙伴关系,依据双赢原则,应采取以下对策:(1)加快经济建设步伐,迅速增加自身综合国力,力争在21世纪内推动多极格局的形成,使我国在国际社会中找到合适的定位;(2)积极利用已建立的各种形式伙伴关系的框架和协调机制,与相关国际建立起既竞争又合作,既冲突又协调的新型国家关系;(3)我国应继续坚持全面对外开放政策、积极融入经济全球化潮流,大力发展与各国的经贸、科技、文化的交流与合作,不断强化各种伙伴关系的基础;(4)坚定不移地执行独立自主的和平外交政策,使我国在已建立的各种伙伴关系中成为重信义、守规则、讲平等的伙伴,为21世纪中国营造良好的世界和地区环境。

张宁（2022）在《双赢的艺术——浅谈采购过程中的采购谈判》文章中指出，采购谈判在企业的采购过程中扮演着重要角色,为企业成本控制、生产经营的顺利进行提供了支持与保证。本文首先从解释采购谈判的定义和内容入手,强调实现双赢和互惠互利原则的重要性;其次分析当前采购谈判面临的挑战与对策;然后进一步概述采购谈判的基本流程及采购计划的制订,因为制订谈判计划是采购谈判流程最重要的一环;最后,对采购谈判的常用技巧与策略进行介绍和总结。采购谈判是综合运用多领域知识于商务活动的一门艺术,一场成功的采购谈判可为企业争取最大的经济利益,实现谈判双方共赢。

张忠华（2001）在《谈判中的双赢原则》一文中指出，谈判是贸易活动中的重要环节,双方都希望为己方争来最大的利益。尽管在谈判桌上,双方针锋相对,寸利必争,但双方的出发点应当是互惠互利,是合作。

对商务谈判的研究

殷庆林,姚盛辉（2006）在《双赢谈判模型浅探》文章中认为，谈判存在于每个人的生活之中，存在于每个企业的经营活动之中。谈判水平及其结果直接影响着生活质量和经济效益。实现双赢是谈判领域中的一个重要课题，也是众多企业关心的问题，

龚敏（2010）在《浅析文化因素对国际商务谈判的影响及应对策略》中指出，由于在国际商务谈判当中，谈判主体通常来自不同的国家和地区，分属不同的民族、宗教和文化背景，在语言工具、思维方式、风俗习惯和价值观念方面存在着较大的差异，因此就在无形当中给国际商务谈判赋予了跨文化沟通和交流的色彩。如果谈判的双方在文化背景和思维模式方面存在较大的差异而又不能进行有效的沟通的话，必然会影响到国际商务谈判的进程和效果，最终阻碍了国际商务活动和经济交流。

周玲玲（2011）在《HD公司国际商务谈判案例》一文中，指出国际商务谈判不同于普通的商务谈判,它是不同国家人员之间的交流,涉及到不同的文化背景,存在着文化差异,而这些因素对国际商务谈判的成败起着不可忽视的作用,因此,国际商务谈判人员应对此加以足够的重视。同时,国际商务谈判中,应选择合理的谈判模式。国际商务谈判中难免会遇到双方就某一条款难以达成一致的僵持局面,所以,需要提前了解僵持局面可能产生的原因和处理办法,以便及时消除僵持局面,否则将延误谈判的进程,甚至失掉商机。

宏结（2022）在《应对国际经贸规则重塑，培养“法商”复合型国际谈判人才》中提出，国际商务谈判并不是一项单一的活动，而是整体性活动，分为微观谈判和宏观谈判。微观谈判是指个体之间的谈判，通常只涉及买卖交易活动，这是大部分人对国际商务谈判的理解，微观国际商务谈判是从事国际商务活动的重要环节。宏观谈判则是组织之间的谈判，今天的国际商务谈判不仅涉及到公司之间的谈判，更涉及到公司与政府的谈判，甚至是政府之间的谈判，其实，随着经济全球化，每个国家政府都是最大的商务主体，所以，有人讲美国最大的海外经销商其实是美国政府。宏观谈判不仅规模宏大，而且极其复杂，不仅涉及到双边，还涉及到多边，既有公司、也有政府、第三方代理，甚至还有NGO组织，涉及的议题也广泛，有单议题，更有多议题。

双赢原则下中美商务谈判的研究

黄冬玲（2019）在《从高低语境文化角度浅析中美国际商务