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为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。——张载

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Part2保险行业大数据应用

过去，由于保险行业的代理人的特点，所以在传统的个人代理渠道，代理人的素

质及人际关系网是业务开拓的最为关键因素，而大数据在在新客户开发和维系中

的作用就没那么突出。但随着互联网、移动互联网以及大数据的发展，网络营销、

移动营销和个性化的电话销售的作用将会日趋显现，越来越多的保险公司注意到

大数据在保险行业中的作用。总的来说，保险行业的大数据应用可以分为三大方

面：客户细分及精细化营销、欺诈行为分析和精细化运营。

第一方面：客户细分和精细化营销

（1）客户细分和差异化服务。风险偏好是确定保险需求的关键。风险喜好者、

风险中立者和风险厌恶者对于保险需求有不同的态度。一般来讲，风险厌恶者有

更大的保险需求。在客户细分的时候，除了风险偏好数据外，要结合客户职业、

爱好、习惯、家庭结构、消费方式偏好数据，利用机器学习算法来对客户进行分

类，并针对分类后的客户提供不同的产品和服务策略。

（2）潜在客户挖掘及流失用户预测。保险公司可通过大数据整合客户线上和线

下的相关行为，通过数据挖掘手段对潜在客户进行分类，细化销售重点。通过大

数据进行挖掘，综合考虑客户的信息、险种信息、既往出险情况、销售人员信息

等，筛选出影响客户退保或续期的关键因素，并通过这些因素和建立的模型，对

客户的退保概率或续期概率进行估计，找出高风险流失客户，及时预警，制定挽

留策略，提高保单续保率。

（3）客户关联销售。保险公司可以关联规则找出最佳险种销售组合、利用时序

规则找出顾客生命周期中购买保险的时间顺序，从而把握保户提高保额的时机、

建立既有保户再销售清单与规则，从而促进保单的销售。除了这些做法以外，借

助大数据，保险业可以直接锁定客户需求。以淘宝运费退货险为例。据统计，淘

宝用户运费险索赔率在50%以上，该产品对保险公司带来的利润只有5%左右，

但是有很多保险公司都有意愿去提供这种保险。因为客户购买运费险后保险公司

就可以获得该客户的个人基本信息，包括手机号和银行账户信息等，并能够了解

该客户购买的产品信息，从而实现精准推送。假设该客户购买并退货的是婴儿奶

粉，我们就可以估计该客户家里有小孩，可以向其推荐关于儿童疾病险、教育险

等利润率更高的产品。

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为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。——张载

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（4）客户精准营销。在网络营销领域，保险公司可以通过收集互联网用户的各

类数据，如地域分布等属性数据，有哪些信誉好的足球投注网站关键词等即时数据，购物行为、浏览行为

等行为数据，以及兴趣爱好、人脉关系等社交数据，可以在广告推送中实现地域

定向、需求定向、偏好定向、关系定向等定向方式，实现精准营销。

第二方面：欺诈行为分析

基于企业内外部交易和历史数据，实时或准实时预测和分析欺诈等非法行为，包

括医疗保险欺诈与滥用分析以及车险欺诈分析等。

（1）医疗保险欺诈与滥用分析。医疗保险欺诈与滥用通常可分为两种，一是非

法骗取保险金，即保险欺诈；另一类则是在保额限度内重复就医、浮报理赔金额

等，即医疗保险滥用。保险公司能够利用过去数据，寻找影响保险欺诈最为显著

的因素及这些因素的取值区间，建立预测模型，并通过自动化计分功能，快速将

理赔案件依照滥用欺诈可能性进行分类处理。

（2）车险欺诈分析。保险公司够利用过去的欺诈事件建立预测模型，将理赔申

请分级处理，可