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古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼

《销售渠道管理》教学大纲

课程名称：销售渠道管理

课程类别：专业核心课

每学期学分：2学分

每学期学时：32学时

适用对象：市场营销专业

先修课程：经济学、管理学、市场营销学

一、课程的性质、任务与目的

本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业核心课

程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有

利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。

通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领

域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现

象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。

二、课程内容、基本要求与学时分配

（一）渠道管理的基本知识（4学时）

1．了解分销渠道的概念和任务。

2．理解分销渠道的功能及重要性。

3．理解分销与销售的差别。

4．掌握分销渠道管理的原理。

5．掌握分销渠道的模式决策

（二）设计分销渠道（6学时）

理解分销渠道设计的概念和目标。

了解分销渠道的流程。

掌握分销渠道设计的影响因素。

了解分销渠道设计的步骤。

掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。

（三）选择渠道成员（8学时）

1．理解渠道成员选择的重要性。

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古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼

2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。

3．理解选择渠道成员的原则和标准。

4．掌握如何谈判获得渠道成员。

5．掌握选择渠道成员的策略。

掌握激励渠道成员的方法。

（四）渠道管理（10学时）

1．理解渠道管理的重要性。

2．理解精耕细作和精益渠道管理。

3．理解渠道管理及其目标。

4．掌握渠道流程各个环节的管理。

5．掌握渠道冲突的处理方法。

6．掌握有效实施渠道合作的方法。

（五）评估营销渠道绩效（4学时）

1．了解渠道绩效的各个方面。

2．掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。

3．掌握渠道成员服务水平顾客满意度评估。

4．了解分销渠道新发展。

五、教学方法、手段与考核

本课程采用闭卷与平时考核相结合的考核方式，其中期末闭卷考核占60%、

平时考核占40%（其中出勤25%、作业25%、同学互评占25%，平时提问考核25%）。

六、可选用教材、教学参考书目与课外读物应标注

选用教材：《营销渠道管理》，郑锐洪编著，2012年。

教学参考书：《管理学》，周三多等编著，高等教育出版社，2000年8月。

七、成绩考核与评定方式

成绩考核：总成绩百分制包括平时成绩（课堂出勤、作业）、实验成绩

和期末考试成绩。

评定方式：平时成绩百分制（课堂出勤、作业）占40%，期末考试成绩

百分制占60%。

课程负责人：专业负责人：