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穷则独善其身，达则兼善天下。——《孟子》

2024年营销渠道的“五力”框架分析

营销渠道的“五力”框架分析营销

许多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调

价格、利润，而对产品的市场需求没有仔细的介绍，从而导

致了新品上市，渠道商销售需求不高，或者不情愿销售更多

的产品型号。这里我给大家共享一些关于营销渠道的“五力”

框架分析，便利大家学习了解。

营销渠道的“五力”框架分析

一是与渠道商进行合作。假如企业规模较小。或规模大，

营销渠道体系并不完善的企业，它们须要借助于渠道商的力

气拓展市场。虽然对渠道商名目繁多的要求不满，但“人在

屋檐下，不能不低头”，只能对渠道商的宰割忍气吞声。

二是与渠道商决裂，另谋出路。如2024年，家电巨头

格力空调与渠道商国美电器相互下了“封杀令”之后，格力

就起先了渠道的新的探究，目前已形成了厂家主导的品牌专

卖店的渠道模式。

因此，渠道供应者对企业渠道策略的影响无疑是巨大的，

目前来看，已形成了渠道商占优势的局面。渠道商越强大，

企业就越简单受制于渠道商，从而影响到企业的渠道选择范

围和模式。

2.3消费者的影响

穷则独善其身，达则兼善天下。——《孟子》

企业的产品最终是要供应给消费者的，消费者是企业在

做出渠道支配所考虑的必需因素之一。如大型超市大多分布

经济较为发达的中心城市，地级市和县城，一个重要的缘由

就是考虑到消费者的消费实力和购物的便利性。同时，随着

消费者特性化需求的出现，企业营销渠道设计要更加考虑消

费者需求的特点。如消费水平高的顾客须要一个良好的购物

环境和开心的氛围，很难想象在一个脏乱差的环境中商品会

很畅销。可见，消费者因素对渠道是有很大影响的，因此，

企业的渠道模式要考虑到消费者因素的影响。

2.4潜在的新类型渠道的影响

任何渠道类型的出现，首先是作为潜在的新类型的渠道

而存在，随着一些企业的选择和实施不断地扩大范围，成为

市场上流行的渠道形式，最终，由于各种各样的缘由，如营

销渠道类型与企业产品的不适应，或者更新类型的渠道出现

而使此类渠道的企业渐渐削减，最终消逝(事实上不行能完

全消逝，但会降到一个很小的值)。再过若干时间之后，此

类型的渠道或许会随着市场形势的改变而重新兴起，渠道的

这种循环发展改变可用下图(图2)进行说明：

回过头来谛视渠道的发展改变，这样的结论看得会更加

明确。从电视机企业的“大经销商代理制”起先，不少企业

就采纳这种渠道模式，随着这种模式的衰败，自建渠道模式

起先兴起。当自建渠道使企业不堪重负后，戴尔的“直销”

穷则独善其身，达则兼善天下。——《孟子》

模式好像成为了胜利的法宝，但该模式也存在着不少问题，

并没有成为主流的渠道形式。这几年国产手机又开创了新的

销售渠道：电视营销。当三线品牌手机借此销量大增之时，

其他正在迷茫中彷徨的手机企业再也按捺不住，甚至不少知

名品牌手机企业也加入了电视营销的行列。因此，营销渠道

的发展是一个兴衰交替的历史。

2.5可替代的渠道

企业在选择渠道模式时，要考虑到各种因素，如成本，

管理、与渠道商的合作等等。假如多种渠道形式并存的状况

下，在渠道成本上升时，企业不仅可以实行种种措施降低成

本，也可寻求新的营销渠道形式，以保证