第六章-房地产销售《房地产经纪实务》ppt-课件.pptx

第6章房地产销售

6.1销售准备

6.1.1预售许可证

按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。一个项目取得预售许可证的条件：;预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照；

按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书；

持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续；

已确定施工进度和竣工交付使用时间；

七层以下（含本数）的商品房项目，已完成结构工程并封顶；七层以上（不含本数）的商品房预售项目，已完成三分之二结构工程；

已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用账户；

预售商品房项目及其土地使用权未设定他项权；

法律、法规规定的其他条件。

;6.1.2销售资料的准备

销售资料的准备一般包括法律文件、宣传资料和销售文件的准备。

1)必要法律文件的准备

（1）建设工程规划许可证

（2）土地使用权证

（3）建设用地规划许可证

（4）施工许可证

（5）预售许可证;2)宣传资料的准备

宣传资料的分类

(1)形象楼书：楼书是向消费者介绍楼盘产品特性的书面资料，它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息。一般楼书的具体内容有位置图，总体规划、楼体形象，代表户型图、会所、物业管理介绍。

(2)功能楼书：功能楼书一般来说是对房地产项目各方面较全面的说明，可以理解为一本简单的“产品说明书”。

(3)折页、置业锦囊、单张：折页主要是形象楼书和功能楼书的一种简要版本和补充。;3)销售文件准备

①客户置业计划

②认购合同

③购楼须知

④价目表

⑤付款方式

⑥其他相关文件

;案例6-1某项目付款方式（见表6-1）：;6.1.3销售人员的配备

1)销售人员的人数确定

房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数，然后根据销售情况进行动态调整。

2)销售人员的选择

首先要有良好的个人形象，这将直接影响公司的形象。

其次还要有基本的专业素质和沟通能力，能为客户提供专业及优质服务。

再次销售人员要有同情心；要精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着。;3)销售人员的培训

一个优秀销售人员一般所具备的三点最基本的素质：专业素质、综合能力、克服痼疾。

销售员在上岗之前，必须具备以下专业素质。

（1）充分了解公司的具体情况。

（2）对房地产业要有大致的了解。

（3）物业详情。

项目规模、定位、设施、买卖条件；

物业周边环境、公共设施、交通条件；

该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况；

;项目特点：

——项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

——平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合以及户型缺点、进深、面宽、层高等

——项目优势分析

——项目的卖点所在

竞争对手优劣分析及对策。

（4）签订买卖合同的程序。

①售楼处签约程序；

;②办理按揭及计算；

③人住程序及费用；

④合同说明/其他法律文件；

⑤所需填写的各类表格。

（5）物业管理课以及建筑方面的知识。

①物业管理服务内容、收费标准；管理规则；公共契约。

②有关建筑术语的了解，比如容积率、绿化率[建筑密度、使用面积等的了解;（6）市场营销相关内容以及销售技巧

①楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性。

②售楼过程中的洽谈技巧；

③推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。

了解顾客特性及购买心理

（7）房地产相关法律知识及其他内容的培训

①房地产相关的法律法规的培训，加深对房地产业的了解和以便有利于破解工作中的有关难题。

②其他培训还应包括销售人员的礼仪，建筑学基本常识，财务相关制度等等。

;综合能力的培训：

（1）敏锐的洞察能力培养。

（2）语言运用能力的培养。

（3）社交能力。

（4）良好的品质。

销售员必须具备以下素质：

;应克服的痼疾：

（1）言谈侧重道理。

（2）喜欢随时反驳。

（3）谈话无重点。

（4）言不由衷的恭维。

（5）懒惰。

4)销售人员培训方式的选择

人员培训可采用以下方式：

（1）课程培训

（2）销售模拟;①以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易；

②利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程；

③及时讲评、总结，必要时再次实习模拟。

⑶实地参观其他展销现场。

6.1.4销售现场的准备

一般来说现场工作包括售楼处（模型）、看楼通道、样板房、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗，示范环境、施工环境等。

1)售楼处

;（1）售楼部环境的整体设计，遵循如下原则：

创新——个性化

环境的细化

服务质量的高素质随时随处可见

丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间

;（2）售楼处位置选择遵循以下原则：

最