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年金险核心理念

■根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是3%，人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。

■收入一定会有结余，结余一定要做规划。

■根据美国国家保险专员协会(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的35%。

每个人能都需要年金险。

***一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！

当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，我们收入来源一定会有结余，结余部分一定要做规划。

***那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到35%,那我呢?看样子我也要做理财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。

当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户*************

锁定目标客户：

■标准：企业主，专业性人才，每年可支配收入，10万以上。

签单后动作

签单后动作

三步促成收入与理财

三步促成

收入与理财

收入分配图

通过客户的筛选，

首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。

第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。

再接着，三步来促成。

最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。

收入分配图

■边画边讲收入分配图，包括5项内容：

1、生活指出

2、税费交际

3、储蓄

4、投资

5、家庭保障

■目的:让客户参与其中并收集资料

***第一，我会先画一个图，这个图会突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是为了了解客户的日常支出的情况。

这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？

那客户会说，我真没有统计过，可能50，可能60，也有可能10，那么我会跟客户说，一般而言，生活开支会占到一个家庭收入

的30-40%，收入越高那么他这个开支也会更低。

***第二税费和交际，他会占到我们收入分配里面的5%-10%，虽然是税费和交际，其实是为了了解客户的消费方式，以备我们未来活东的邀约。

这个过程中我也是提问的形式，那收入的一部分还会用来交税或者应酬，您这部分的占比又是多少呢？

客户会说，哎呀我这个占比真没算，可能很多钱。据我了解我们分为企业主和工薪阶层，那工薪阶层的开支会大一些，那企业主也是一样。那我会问他，您除了这个应酬之外，您还参加哪些活动呢？客户会说，我参加什么。。。。。。。在这里我会备注，通过客户的一个喜好了解习惯，以备以后活动邀约。

***第三，就是储蓄，储蓄占到收入分配图里的15-20%，其目的就是为了了解客户的背景，家庭结构，财务情况。这个时候我会问，您的孩子现在多少岁，您觉得他自立的年限会是多少年，那这个时候客户可能会说我的孩子4岁，我觉得自理的年限是22岁，那么意味着我要承担18年的责任对吗？那客户也是很认可的，那如果说你一年这个小孩开支多少，客户可能会说，1万，可能2万，几千都有可能，那如果我们要承担18年，那意味着我们要存多少钱，是让客户提前做好储蓄的规划，也是为了我们以后的保单的敞口来做规划的。

那么第二部分我会问他，您的房子是租的还是买的，如果是租的，那现在每个月多少，每年多少租金，如果是买的是不是供的，还是一次性买清，如果是供的，那每年按揭多少，还剩

些产品的收益还相对不错呢？

这个时候客户会说还是银行，那么会讲解，银行的流动行强的前提下，很难实现长期收益的储蓄。因为我们要用钱。可能他的收益就不太高。当沟通之后客户很认可，那我会讲，如果有一个理财工具它具备遵循有以上三个要素，您想了解吗？

通过引导的方式得出结论

目前目前市场上，可以保障本金相对安全，遇到风险可以快速甚至加速变现，同时又有相对稳定和客观收益性的理财产品，保险应是您的首选。

三步促成，就是保险的三大功能，

豁免功能：若发生意外，免交保费，利益不变

长期缴费:抵御通过通过膨胀

保单贷款：缓解应急资金压力

无论客户如何

无论客户如何回答，都表示理解客户的期望，承诺会按照期望提升自己。

后期根据客户的意见及需求，针对性的搜集信息，提供服务。

两句问话给客户确认的机会。