五步无敌完整的推销话术(经典).pptVIP

表情讯息01动作讯息02提问讯息03评论讯息04取得购买讯息客户频频点头，对你的介绍或解释表示同意客户再次详细查阅你带来的资料神色开始活跃，态度更加（或变得）友好，原有的敌意消失了紧锁的双眉分开，眼角舒展，自然微笑，兴致勃勃客户突然不说话，若有所思表情讯息双手放松，张开耸起的双肩放松下来探过身来，向你靠拢拿起你的资料，或者触摸或者摆弄动作信息提问信息01反复了解自己所获利多少时与其他保险产品相比，有哪些优势想了解如何投保反复问同一问题023241“这正是我所需要的”“真如你所讲的，倒是蛮不错的”“这真不错，能解决我的问题”“这个问题我一直找不到好的办法解决，看来你的建议为我提供了一个解决的办法”评论信息0102促成时的黄金之问“某先生，我能不能请教您一个问题？”“如果您现在就打算为自己的健康做储备的话，你会……”假定同意、连带行动01020304缓和“我非常能理解你现在的心情”“我很能体会你的感受”“我很清楚你的立场”缓和反问“我理解你现在的心情，可不可以请教你——”01“我理解你现在的心情，对于你刚才所说的可不可以方便多谈一下。”02“我很清楚你的立场，能不能请你多谈一下你的朋友也在保险公司工作有什么关系呢？”03反问缓和反问“还要再考虑考虑”“还要和家人商量商量”“还要再比较比较”“过一阵子再说”0102问题水落石出二次促成成交辞别成交失败辞别成交辞别（1）向客户表示谢意（2）赞美客户所为是明智之举（3）向客户保证（4）主动辞别得意忘形惶恐不安缺乏应有的礼貌成交后容易出现的问题（1）再试一次成交失败辞别48%的业务人员进行了一次成交尝试后放弃；20%的业务人员进行了二次成交尝试后放弃；7%的业务人员进行了三次成交尝试后放弃；5%的业务人员进行了四次成交尝试后放弃；其余20%的业务人员进行了五次成交尝试后放弃；这20%的业务人员是那些占有80%市场的人。你也看得出，一位合格准客户成交的比率，将随努力的次数增加，可是超过五次后，却又趋下降。原因是：有些准客户是无论如何都不肯买的，无论你说了什么，你怎么说。12345678910成交努力次数成交可能性再试一次！（1）再试一次成交失败辞别（2）起死回生“某先生，真谢谢您在百忙之中约见我，让我学到了不少的知识，我想我可能还有好多地方做得不尽如人意，或资料准备不充分、说明不够详细、举止谈吐不妥等等，非常诚恳地希望您能给我指正，我一定非常感谢您，并且努力改进。”成交失败辞别再试一次起死回生抓一把沙喋喋不休的劝说01面对大人物时的恐惧感“伟人之所以高不可攀，是因为你自己跪着，站起来吧！”——马克思02影响关门的种种弊病01040203面对大人物时的恐惧感缺乏临场应变能力喋喋不休的劝说强人所难影响关门的种种弊病一个诚信佛教的母亲急于把她的女儿嫁出去，可她又不喜欢未来的女婿是个道教徒。“他是个不错的小伙子，但你必须说服他信佛教。”母亲对女儿嘱咐说：“你要设法让他和你一起上香、念经，然后再找寺院主持和他谈话。”“是的，妈妈”女儿顺从地回答。几个月以后，女儿满面是泪地回到家里嚎头大哭起来：“他不要我了。”“这是怎么啦？”母亲也呜咽起来，“一切都进展顺利啊，我还以为你已经说服他了呢？”“是的，我说服了他，可我说得过火了，他现在决定出家当和尚了。”这个故事的教益就是：推销客户他需要的，千万不要过分，甚至去干预客户的一切。100%的热忱坚定的信念纯熟的知识、技巧难得的平常心关门四大关键完整的销售说明话术以请教口吻提一个问题S：“刘先生，可不可以请教您一个问题？C：（默许）S：不知您现在单位的效益如何，有没有给职工提供医疗保障呢？“开门”动作之一以资料辅助展开话题S：（赞美+认同）“噢，这么说来您单位的效益还真是不错，看得出来，您的工作还是蛮顺心的！”（反问）“不知道您认为除了公费医疗给我们提供的基本保障以外，是否还需要其他的一些补充呢？”（叙述）“曾有一位老年学家推算人类的寿命应该在120岁以上，但是真正能达到生理年龄的人很少，人们对死亡原因进行了调查，没有发现一例是“无疾而终”的。仅占第二、第三位的恶性肿瘤死亡的人数就高达600万人，全世界平均每5秒就会有人因癌症而离去。预计到2010年，将达900万人，相当于350座的波音747每天从天上掉下80架。您知道吗？人一生中患重大疾病的可能性高达7