双赢原则视角下中美国际商务谈判的策略应用研究-文章大纲.docxVIP

双赢原则视角下中美国际商务谈判的策略应用研究

摘要

对于双赢原则视角下中美国际商务谈判的策略应用的研究，文章主要从以下几个方面入手：首先在双赢原则视角下中美国际商务谈判的背景下，结合当前双赢原则视角下中美国际商务谈判的发展的现状，分析目前双赢原则视角下中美国际商务谈判存在的主要差异，并分析引起这些差异的主要因素，同时结合当前双赢原则视角下中美国际商务谈判的实际情况，提出对于双赢原则视角下中美国际商务谈判有力的几点策略，希望对于中美国际商务谈判的发展有一定的帮助和促进作用。

关键词：双赢原则；中美国际商务谈判；策略应用；文化差异

一、引言

（一）研究背景

在全球化发展浪潮中，中国一直秉承着对外开放的发展原则，鼓励众多的中国企业参与到国际竞争中去。同时，中美两国之间的经贸往来在全球经贸总量中占据重要比重，国际商务谈判在整个经贸往来中也扮演着主要角色。而两国文化上、语言上、思维上等的差异却给商务谈判带来了众多问题，甚至影响着整个谈判的成败。因此，本文从双赢原则视角下出发，对中美国际商务谈判的策略应用进行研究和分析，探讨中美两国的差异来解剖中美两方在谈判过程中容易出现的分歧，然后结合现阶段中美贸易谈判实例加以论证，最后进行合理的策略分析。

（二）研究目的和研究意义

通过对双赢原则视角下中美国际商务谈判的策略应用研究，可以改变双方这种不平等经济地位，我国已进行几十年的艰苦斗争，它们运用国际关系的基本原则，其中特别运用平等互利这一重要原则，打破旧的国际经济秩序，建立公正、合理、平等、互利的国际经济新秩序。同时，广大发展中国家可以运用“双赢”这个武器，一方面集中力量加快经济建设步伐，迅速增强综合国力；另一方面积极开展合作，增强集体自力更生能力，为扭转双方经济力量对比的不平衡状态创造条件；同时积极参与全球性对话。

对双赢原则视角下中美国际商务谈判的研究，可以使得我国在国际上产生良好影响，自实行全面对外开放以来，我国对外经济合作取得了重大进展。进一步巩固已建立的各种伙伴关系，依据双赢原则，加快经济建设步伐，迅速增加自身综合国力，力争在21世纪内推动多极格局的形成，使我国在国际社会中找到合适的定位；积极利用已建立的各种形式伙伴关系的框架和协调机制，与相关国际建立起既竞争又合作，既冲突又协调的新型国家关系。

二、相关概念

（一）双赢原则

所谓双赢，是建立在双方有共同利益的基础上的。双方都实现了共同利益并使各自利益最大化的合作结果，才是双赢。也就是说，零和博弈的情况下是基本不可能实现“双赢”的。而“山羊过独木桥”就是一个零和博弈的游戏，不是你成功过桥，就是我成功过桥。双方都成功过桥，看似是“双赢”，实则是不顾立场、不顾规则、不顾目的的无意义行为。所以，双方都成功过桥不是双赢。双赢是有原则的。双赢的原则，就是摆正立场、遵守规则、明确目的。谈判是一个沟通协调的过程、一个取得共识的过程、一个实现互惠互利的过程。如果谈判双方的需要和诉求都得到了充分满足、双方的共赢合作关系得到长足发展、双方的谈判收益都大于谈判成本，就说明整个谈判是高效的、成功的。

（二）国际商务谈判

所谓谈判是指有关各方为了自身的目的,在一项涉及到各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条件,最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。对于这个词语,各界给的定义都是不一样的。总而言之,在国际商务活动中,各个不同的利益主体要对其共同关心或者感兴趣的事情或者问题进行磋商,调整并协调各自的不同利益,希望能够在某一个共同点上达成妥协,进而在双方都感到有利的条件下达成进一步的协议。因此,我们可以这样说,国际商务谈判其实是一项在国际经济贸易还有各种商务活动中普遍存在的一项重要的经济活动,是一种用于解决和调整商业机构及不同国家地区政府之间所遇到的经济政治利益冲突的重要手段。

三、中美国际商务谈判的差异表现及原因分析

（一）文化上的差异

中美商务谈判中，参与谈判代表的价值观和文化背景不同，在沟通过程很容易因为语言运用不当影响谈判结果。其中，语言沟通的过程是促成商务合作的中心环节。对于不同国家和不同地区而言，言语交际是直接简单的交流方式。在商务谈判过程中，双方通过恰当的语言表达和沟通方式，直接明了的表达广发的观点及合作蕴含的信息。同样，在进行商务谈判时，双方需要使用同一种交际语言，才能避免翻译过程中的错误。比如“ｆｉｓｈ”这个词，在中国代表的是鱼，可是在美国人眼中，这个词是形容笨蛋、新手的意思。再比如“白象方便面”被翻译为ｗｈｉｔｅｅｌｅｐｈａｎｔ，而在美国人的眼中他们无法理解具体的含义。在他们的眼中，除了被看作“白色的大象”以外，还有着不重要的意思。

欧美人在购买商品的时候，这种直译的误解，容易造成他们对于产品质量和品牌的怀疑，对产品印象大打折扣。谈判中的高低语境也会影响跨文化商务谈判的最终