《谈判的要素和种类》课件.pptVIP

*****************课程大纲谈判的基本概念什么是谈判？谈判的性质和特点？有效谈判的要素谈判目标设定、信息收集、策略制定等。谈判技巧和策略沟通方式、谈判技巧、谈判节奏、应对策略等。案例分析与实战演练常见谈判场景分析、模拟谈判实战演练。什么是谈判？双赢结果谈判的目标是达成双方都能接受的协议，实现共赢。沟通与协商谈判是通过沟通和协商，解决分歧，达成一致意见的过程。利益交换谈判本质上是利益交换，双方通过妥协和让步，寻求最佳利益平衡。谈判的性质和特点1互动过程谈判是一个多方参与、互相沟通、相互影响的过程，参与者之间互相交换信息、提出意见、进行协商，最终达成共识或协议。2目标导向所有谈判都围绕着目标展开，参与者试图通过谈判实现自己的目标或利益最大化，并达成对双方都可接受的结果。3妥协和让步谈判是一个寻求共识的过程，需要参与者做出一定的妥协和让步，才能达成最终的协议。4风险与机遇谈判是一个充满风险和机遇的过程，参与者需要权衡利弊，做出明智的决策，才能最大限度地获得成功。有效谈判的核心要素沟通技巧清晰表达，积极倾听，理解对方需求，建立共识。策略规划明确目标，制定策略，灵活应对，把握主动权。关系维护建立信任，尊重对方，营造良好氛围，促进合作。谈判技巧掌握技巧，运用策略，灵活应对，争取最佳结果。谈判的基本步骤准备阶段明确定位，设定目标。收集信息，分析对手。沟通阶段建立关系，表达观点。寻求共识，妥协让步。协商阶段达成协议，签署合同。总结反思，改进策略。谈判目标的设定SMART原则谈判目标应遵循SMART原则，即具体、可衡量、可实现、相关和有时限。目标要明确具体，便于衡量，并确保在现有的条件下可以实现，与整体谈判目标相关联，并设定明确的时间期限。目标层次谈判目标可分为多个层次，包括核心目标、期望目标和底线目标。核心目标是指在谈判中必须达成的目标，期望目标是指希望达成的目标，底线目标是指谈判中可以接受的最低限度。信息收集和分析1目标和需求了解谈判的目标和对手的需求，明确谈判的重点和方向。2对方信息收集对手的背景、实力、立场、谈判风格以及相关信息。3自身优势分析自身的优势和劣势，制定相应的策略和方案。4市场分析了解市场行情、竞争对手以及相关法律法规。制定谈判策略目标导向谈判策略要围绕目标制定，明确谈判目标，并制定实现目标的行动方案。将谈判目标细化为可衡量的具体指标，以便于评估谈判进展和最终结果。对手分析深入了解谈判对手，包括他们的背景、目标、利益和弱点。分析对手的谈判风格和策略，制定应对措施，以占据谈判优势。谈判时机和环境的选择11.时间的选择选择最佳时机，例如对方心情愉悦或有迫切需求时。22.环境的选择选择舒适、安静、私密的环境，有利于集中注意力，避免干扰。33.气氛的营造营造轻松愉快的氛围，有助于建立良好的沟通基础，降低谈判难度。开场白的设计吸引注意力开场白应能抓住对方注意力，激发兴趣，创造积极的氛围。表明目的明确说明谈判目的，避免误解，建立清晰的沟通基础。展现诚意表达对合作的积极态度，展现对对方的尊重，建立良好的关系。建立信任通过友好的开场白，建立初步的信任，为后续谈判奠定基础。关系建立和维护信任和尊重真诚对待对方，建立信任，尊重对方的想法和立场。沟通和理解积极沟通，倾听对方的想法，理解对方的诉求和目标。合作和共赢以合作共赢为目标，共同寻找双方都能接受的解决方案。谈判对手的类型理性型以利益最大化为目标，注重数据和逻辑分析，善于运用策略，追求谈判结果的公平公正。感性型注重情感表达，更关心人际关系，易受情绪影响，可能更看重合作共赢。强势型立场坚定，目标明确，善于施压，可能更注重自身的利益，倾向于强硬谈判。温和型态度温和，容易沟通，更注重合作，可能更容易妥协，追求双方都能接受的结果。谈判对手的分析1个人背景了解对手的教育背景、工作经历、性格特点2谈判风格分析对手的谈判策略、沟通方式、语言习惯3利益诉求了解对手的真实目标、期望结果和底线4谈判优势识别对手的优势资源、专业能力、谈判技巧通过深入分析，可以制定更有针对性的谈判策略，提高谈判成功率。谈判技巧的运用主动提问主动提问可以帮助谈判者更深入地了解对方的想法和需求，为谈判策略的制定提供更多参考。积极倾听积极倾听可以帮助谈判者更好地理解对方观点，避免误解，并为后续的谈判提供有效的回应。换位思考换位思考可以帮助谈判者站在对方的角度思考问题，找到双方都能接受的解决方案。灵活变通谈判过程中，需要根据实际情况灵