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乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

大客户营销流程

大客户筛选流程

:营销人员将所掌握的各类客户信息进行汇总,并根据公司客户,

汇总整理客户信息

:划分规定进行客户信息的分类整理

；i营销人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户i

营营销人员对销售信息进行分析,确定潜在大客户的销售需求,

确定潜在大客户

■发现销售时机

营销人员对大客户筛选过程中形成的资料进行汇总,并根据企业?

资料汇总保存

文件治理规定?,将相关资料送行政部档案室保存

明确潜在大客户需求

评估公司资源:营销人员对公司的技术、生产、售后等资源进行分析和评估,

:营销人员分析潜在大客户的需求和公司所能提供的资源之间的契

分析公司资源与对方需求的

合程度,确定潜在大客户成为大客户的可能性

营销人员分析公司竞争对手的具体情况,包括竞争对手的资源提

分析竞争对手情况供水平,包括技术、产品、效劳等,以进一步评估客户风险

营销人员编制?客户风险分析表?,包括分析指标,如竞争优势、客

编制?客户风险分析表?户需求、竞争对手分析等,并对各指标进行打分

营销人员通过对潜在大客户的风险评估,正式将潜在大客户确定

正式确认为大客户

为大客户,营销主管和营销经理对大客户信息进行审核确定

营销人员对筛选出来的大客户信息进行录入,实行大客户的专人

大客户信息录入

开发和治理

大客户拜访流程

乐民之乐者，民亦乐其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。——《孟子》

营销人员根据公司大客户治理规定开展大客户拜访工作,并明确

明确大客户拜访目的

大客户拜访的具体目标和要求

营销人员根据大客户经营特点和大客户负责人的特点选择最正确

选择最正确拜访时拜访时机,包括时间、方式等

机

营销人员根据拜访目的制定客户拜访方案,包括所需资料、时

制定大客户拜访方案间、地点等

营销人员选择恰当的方式〔包括当面预约或预约〕,预约客

预约大客户户,以最终确定拜访时间和地点