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百学须先立志。——朱熹

招商团队组建及运作[方案]

招商团队组建及运作

序

现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过

程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向

市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经

销商构建成的，那么，经销商从何而来,这就是招商所要做的工作。

有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。

企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗,实际上，并非如此。招商

工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需

要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一

批客户。

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导

致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行;企划做的再漂亮，缺乏

到位的执行也不行;有好的方案，没有好的解读和培训也不行;广告气势再大，因为

电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功

的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍;B、确定独到招商模

式和策略;C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会,D、包装、策划独特产品卖

点;E、谈判技巧与细节;F、如何培训经销商;G、如何拜访经销商,H、如何量化考核

经销商;I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享„„

为什么要组建强有力的招商队伍,

随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑

战。企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队

百学须先立志。——朱熹

伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜

之间全国市场一片红;企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱

和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋;企业主对招商

的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局

限，不能突破和创新;而此造成经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企

业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:产品要好，门槛要

低、利润要高、支持要大、风险要低;造成相互不信任，阻碍成交;同时经销商队伍

参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形

成，但数量少，属稀缺资源，难于争取;而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，

急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做

滥市场，祸及厂家;要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，

自然消亡。

传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成

熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤

新的更为有力的招商模式的出现，

一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时

候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功，

但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经

验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有

这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一

步应该干什么。只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创

效益，是不会犯根本性错误。

如何组建强有力的招商队伍,

百学须先立志。